渠道優(yōu)化、組織重塑：華潤酒業(yè)用“啤+白”賦能金沙酒業(yè)發(fā)展

近日，華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理范世凱受邀出席2023亞太金融論壇（APFF）并發(fā)表主題講話。他表示華潤酒業(yè)將用三年時(shí)間“夯實(shí)基礎(chǔ)、逐步發(fā)力、快速增長”，實(shí)現(xiàn)對白酒新世界的探索。

在媒體專訪環(huán)節(jié)，范世凱深入剖析了白酒與啤酒在渠道管理、庫存管理等方面的差異，并表示，未來會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌內(nèi)涵等方面對產(chǎn)品進(jìn)行更新，根據(jù)年輕人的需求去設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品宣傳方案。

(資料圖片)

從啤酒到白酒，華潤酒業(yè)的跨界之路怎么走？

隨著今年中國白酒最大并購案的落定，華潤啤酒老將范世凱正式也迎來了自己的新征程，開啟從啤酒到白酒的跨界轉(zhuǎn)型之路。出任金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理的范世凱，將如何用華潤啤酒的成功經(jīng)驗(yàn)來管理和重塑金沙酒業(yè)，成為業(yè)界普遍關(guān)注的話題。

華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理范世凱接受媒體專訪

在媒體專訪中，范世凱表示，啤酒和白酒在經(jīng)營管理方面的差異并不大，“所有的管理其實(shí)都是一樣的，包括酒以外的各個(gè)行業(yè)，都是相通的，所謂萬變不離其宗?！?/p>

但在具體的業(yè)務(wù)層面，啤酒和白酒確實(shí)會(huì)有一些差別。比如在庫存管理上，“啤酒要求安全庫存，是指庫存不能低于多少，低了會(huì)導(dǎo)致市場斷貨；但如果過高也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品容易臨期，消費(fèi)者體驗(yàn)不好。而白酒不存在臨期問題，庫存管理相對容易。”范世凱認(rèn)為，針對庫存管理和營銷宣傳上遇到的“新問題”，需要具體問題具體分析。

比如，雖然醬香白酒的越陳越好，但也不能讓經(jīng)銷商隨意囤貨。他提出，華潤酒業(yè)將會(huì)用分級(jí)的方式來處理白酒庫存這個(gè)“新問題”，通過對經(jīng)銷商“分級(jí)、分開、細(xì)化”的管理方式，對不同級(jí)別的經(jīng)銷商設(shè)定相應(yīng)的庫存標(biāo)準(zhǔn)?！霸摽氐目?，該存的存，做到真正管控有效。”未來，金沙酒業(yè)還會(huì)通過數(shù)字化、信息化手段，及時(shí)掌握經(jīng)銷商的進(jìn)銷存情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)情況做出相應(yīng)的調(diào)整，真正做到科學(xué)化庫存管理。

范世凱認(rèn)為，“啤白雙賦能”的模式，能夠幫助他在解決問題的過程中，借鑒啤酒在相關(guān)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，通過兩相對照，來為白酒管理尋找最優(yōu)解決方案。在金沙酒業(yè)的渠道管理上，范世凱提出了較為具體的策略。他表示，金沙酒業(yè)正在根據(jù)華潤啤酒的渠道分布情況設(shè)置自己的渠道布局，并且會(huì)如同前文所述的對經(jīng)銷商分類一樣，通過“頂層設(shè)計(jì)”對渠道進(jìn)行分類，“針對目標(biāo)人群和消費(fèi)場景來匹配相應(yīng)的渠道?！?/p>

“啤酒的渠道布局也是分高中低檔的，在原有的啤酒渠道網(wǎng)絡(luò)中，符合‘摘要’酒定位的，我們會(huì)匹配‘摘要’產(chǎn)品；而面向大眾消費(fèi)的渠道，我們會(huì)用金沙品牌提供相應(yīng)的產(chǎn)品。最大限度地利用原來啤酒的渠道網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮出渠道價(jià)值和優(yōu)勢?！狈妒绖P進(jìn)一步解釋道。

在華潤啤酒渠道沒有覆蓋或者沒有渠道優(yōu)勢的地區(qū)，金沙酒業(yè)會(huì)單獨(dú)開發(fā)適合白酒的渠道。而且，金沙酒業(yè)會(huì)像雪花啤酒一樣，主動(dòng)去建設(shè)一些消費(fèi)場景?？傮w而言，未來，在市場規(guī)劃方面，金沙酒業(yè)會(huì)做一個(gè)既有針對性，又有整體性規(guī)劃的全篇戰(zhàn)略布局。

新需求、新人群、新場景，華潤酒業(yè)全面探索白酒新世界

自華潤啤酒將金沙酒業(yè)納入麾下，并提出“白酒新世界”概念后，業(yè)內(nèi)外對華潤酒業(yè)想要打造的“白酒新世界”抱有疑惑，華潤酒業(yè)喊出的“白酒新世界”到底是什么樣的？華潤酒業(yè)會(huì)怎么打造自己的“白酒新世界”？

范世凱在APFF發(fā)表主題演講

在《經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇下的消費(fèi)新世界》主題發(fā)言中，范世凱也提出了自己的觀點(diǎn)。他認(rèn)為“新需求、新人群、新場景——消費(fèi)新世界的基本特征已經(jīng)出現(xiàn)。這就要求我們在做消費(fèi)品市場的過程當(dāng)中，要有一些真正的創(chuàng)新。”

媒體專訪環(huán)節(jié)，針對“白酒新世界”的打造，范世凱提出了諸多戰(zhàn)略觀點(diǎn)。他認(rèn)為，酒企不應(yīng)該被傳統(tǒng)的白酒營銷觀念所束縛，而應(yīng)該積極地迎接并適應(yīng)消費(fèi)市場的變化?！斑^去，我們講酒香不怕巷子深，只要酒好就行?，F(xiàn)在不是這樣，酒要好，顏值還得高……”

范世凱提出，接下來，金沙酒業(yè)要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌內(nèi)涵挖掘等方面著重下功夫，研究現(xiàn)在年輕人對于白酒的新需求，并根據(jù)年輕人的需求去設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品和宣傳方案?！霸瓉戆拙频男麄鲗ο罂赡苁敲嫦?5-55歲客戶群體的，現(xiàn)在也要面向18-25歲客戶群體，進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳推廣，或者建設(shè)一些消費(fèi)場景?！?/p>

在范世凱看來，好的產(chǎn)品是贏得市場、贏得消費(fèi)者青睞的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品不過硬，即便宣傳再出色也只能是曇花一現(xiàn)，無法長久的取得成功。為此，金沙酒業(yè)將會(huì)成立技術(shù)研究院，進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)力量，加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)?！翱蛻舻南M(fèi)需求在升級(jí)，而且未來也會(huì)產(chǎn)生很多的差異化需求，我們只有不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，不斷開發(fā)出能滿足差異化需求的新產(chǎn)品，才能長久的贏得市場。”

為了讓金沙酒業(yè)能夠從容擁抱“白酒新世界”，范世凱還在組織架構(gòu)層面對金沙酒業(yè)進(jìn)行全面調(diào)整。他表示，現(xiàn)階段，金沙酒業(yè)在開展組織重塑、架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)優(yōu)化的相關(guān)工作，并通過信息化、數(shù)字化的管理體系，為長遠(yuǎn)發(fā)展“打好地基”。

在范世凱看來，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌，是需要建立長期發(fā)展理念的。因此，華潤酒業(yè)未來也將在速度上謀求穩(wěn)健發(fā)展，扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作，為品牌的長遠(yuǎn)的、可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造動(dòng)能。

編輯：林森

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