武漢二廠汽水產(chǎn)品(圖片來源:武漢二廠汽水微信公眾號)
界面新聞?dòng)浾?| 趙曉娟
界面新聞編輯 | 牙韓翔
【資料圖】
6月的最后一個(gè)周五,63歲的蘭世立只睡了4個(gè)小時(shí),其余時(shí)間都在接待前來參加武漢二廠汽水代理商大會(huì)的500多名潛在代理商們。
這些來自五湖四海的聽眾擁有一個(gè)共同的名字——“蘭世立粉絲”,他們都為蘭世立跌宕起伏的經(jīng)歷和企業(yè)家精神所折服,也是觀看蘭世立抖音號視頻和直播后報(bào)名參加代理商大會(huì)。一名與會(huì)者告訴界面新聞,自己來參加本次代理商大會(huì)的最低要求就是,與蘭世立合影。
1960年出生的蘭世立因創(chuàng)辦東星航空曾在2006年成為湖北首富;又在2009年因東星航空破產(chǎn)欠稅入獄;2013年8月出獄后,又因涉嫌合同詐騙遭警方立案偵查。經(jīng)歷逃匿、批捕,2021年12月,蘭世立被無罪釋放。
武漢二廠汽水是蘭世立東山再起的一個(gè)項(xiàng)目。
武漢二廠汽水的產(chǎn)品(圖片拍攝:界面新聞 趙曉娟)
事實(shí)上,這個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)“借殼出山”的意思?!岸S汽水”原是指上世紀(jì)國營武漢飲料二廠所接管的英資和利汽水廠所生產(chǎn)的“濱江”牌汽水;而在國營武漢飲料二廠與可口可樂合資后,曾經(jīng)的濱江牌汽水逐漸消失。
而“二廠汽水”只是一個(gè)名稱,仍然沒有公司成功將其注冊成為商標(biāo)。事實(shí)上,2017年年底, 武漢恒潤投資管理有限公司也創(chuàng)立了“漢口二廠”品牌,隨后燁完成過億融資,投資機(jī)構(gòu)包括了高瓴創(chuàng)投、碧桂園創(chuàng)投、順為資本等。
但無論是“漢口二廠”還是“武漢二廠汽水”,他們目前都沒有將“二廠汽水”的品牌注冊下來。
他們看重“二廠汽水”的名稱主要還是希望捕獲一波情懷。二廠汽水也是國產(chǎn)汽水輝煌的縮影。1970至1980年代,中國出現(xiàn)了“一城一汽水”的局面,例如北京北冰洋、沈陽八王寺、西安冰峰和重慶的天府可樂等等,借助“二廠汽水”的名義或許可以幫助蘭世立至少在市場推廣層面獲得一個(gè)不錯(cuò)的開局。
蘭世立在2022年開始籌劃汽水生意了,今年5月起,武漢二廠汽水開始在京東以“9.9元3瓶”的促銷價(jià)格售賣,目前這一單品已經(jīng)售罄,轉(zhuǎn)而推廣一件(24瓶)售價(jià)72.8元的產(chǎn)品,單瓶合約3元。
可蘭世立稱,之所以進(jìn)入汽水行業(yè),是因?yàn)槠呀?jīng)有100多年歷史,賽道非常寬闊。而且武漢本身有“二廠汽水”老品牌歷史,消費(fèi)者本身對這一品牌有情懷和記憶。但“現(xiàn)如今的漢口二廠汽水并沒有做出武漢人記憶當(dāng)中二廠汽水的味道,而且又貴又難喝?!彼f。
可口可樂、農(nóng)夫山泉、娃哈哈以及北冰洋、冰峰、大窯汽水等,都是蘭世立在演講中提及到的品牌。他總結(jié)出來的規(guī)律是,好的產(chǎn)品、能夠長久的品牌必須做到好喝且便宜。
他在演講現(xiàn)場不斷提醒粉絲們做對比,對比一下大窯、冰峰和武漢二廠汽水的果汁含量——后者果汁含量超過15%的果汁汽水?!氨阋擞趾煤取币渤闪宋錆h二廠汽水在京東平臺的產(chǎn)品海報(bào)上最主要的賣點(diǎn)。
此外,一名該公司員工向界面新聞透露,為了既能保障汽兒充足,同時(shí)讓購買者在打開時(shí)不至于劃傷手,武漢二廠汽水最近又花了30萬元將瓶蓋生產(chǎn)線進(jìn)行升級,以便消費(fèi)者可以用手將蓋子輕松拉開。此外,瓶子上的印刷文字和色彩也被重新做了更舒適的視覺化調(diào)整。
但這一市場的競爭也相當(dāng)激烈。
來自冰峰招股書的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,碳酸飲料市場目前形成了以國際品牌可口可樂、百事可樂為主,國產(chǎn)品牌北冰洋、健力寶、冰峰等為輔的寡頭市場。我國碳酸飲料市場格局已基本穩(wěn)定,可口可樂、百事可樂占據(jù)中國碳酸飲料市場80%的市場份額。
也就是說,留給本土汽水的市場空間只有20%。
超市貨架上的果味汽水 (圖片拍攝:界面新聞 趙曉娟)
而從現(xiàn)場經(jīng)銷商的反應(yīng)來看,真正簽約的人數(shù)沒有超過參加者的一半。
蘭世立告訴界面新聞,截至7月2日晚18時(shí),共簽約了156名代理人,比自己預(yù)期的低一些,但也已經(jīng)收獲3000萬訂單,這其中許多代理人,此前并沒有從事飲料代理的經(jīng)驗(yàn)。
在界面新聞隨機(jī)采訪的參會(huì)者當(dāng)中,有來自安陽的奶粉經(jīng)銷商、來自河北的裝修工程老板,以及來自武漢當(dāng)?shù)氐臋壚膳l(fā)商等,他們當(dāng)中的大部分人因?yàn)榍閼褋韺で蟠頇C(jī)會(huì),但最終簽約的并不多。
粉絲們與蘭世立合影,椅子上黑色西服為蘭世立。(圖片拍攝:趙曉娟)
界面新聞獲得的一份武漢二廠代理合同內(nèi)容顯示,代理商被分為地級代理和縣級代理兩類,地級代理需要一次付清10000箱產(chǎn)品的貨款45.6萬元,縣級代理需要付清5000箱的貨款22.8萬元。此外,沒有經(jīng)銷代理合同中常見的關(guān)于產(chǎn)品返點(diǎn)、銷售人員支持、產(chǎn)品推廣等費(fèi)用條款。
以此計(jì)算,代理商拿到的每瓶產(chǎn)品成本價(jià)格為1.9元,但這不等同于代理商的最終成本。
從事飲料經(jīng)銷十多年的一名福建經(jīng)銷商最終放棄了合同簽訂。
“裸價(jià)1.9元/瓶,運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品后期參加當(dāng)?shù)卣逛N會(huì)和推廣的費(fèi)用都由經(jīng)銷商自行把握?!彼麑缑嫘侣劮治龇Q,“對于很多遠(yuǎn)距離經(jīng)銷商來說,運(yùn)輸?shù)阶约旱某鞘?,算上人力成本和業(yè)務(wù)員提成,以3.8元的官方售價(jià)銷售,利潤空間非常低,而且目前還沒有退換貨的政策,還需要再觀察一下這一產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展再做決定。”
這與另一個(gè)已經(jīng)出圈的本土汽水品牌大窯汽水相比,至少在獲利空間上有一定的差距。而大窯汽水也正是借助“低成本高利潤”的模式,快速占領(lǐng)了市場。
對于上述未能簽訂合約的代理商的顧慮,蘭世立提出的辦法是,遠(yuǎn)距離的代理商,可以在自己的合理成本基礎(chǔ)上適當(dāng)加價(jià),在自己的代理區(qū)域按照高于官方零售價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)銷售。他稱武漢二廠汽水在京東上的價(jià)格目前更多是為了引流,是前期的推廣價(jià)格,不能算是和線下打架。
代理商大會(huì)現(xiàn)場的武漢二廠汽水 (圖片拍攝:界面新聞 趙曉娟)
不過,讓代理商自行加價(jià)目前并不能被接受。
“京東平臺上3-3.3元的價(jià)格已經(jīng)擊穿經(jīng)銷商所能承受的價(jià)位,我們?nèi)绻觾r(jià)太多,消費(fèi)者又不是傻子,全都到網(wǎng)上買,加價(jià)太少,連武漢本地的經(jīng)銷商都不一定想做?!鄙鲜鼋?jīng)銷商告訴界面新聞,要想吸引經(jīng)銷商,蘭世立必須將線上線下的規(guī)格做出區(qū)別。例如線上做268毫升,線下做330毫升,充分保證經(jīng)銷商的利潤和差異性,才會(huì)有人愿意做。
另一位來自上海的飲料經(jīng)銷商告訴界面新聞,便宜是蘭世立切入汽水行業(yè)最好的賣點(diǎn)。但他目前的定價(jià)模式有利有弊,因?yàn)槭切缕放疲毙柙靹?,必須找個(gè)靚眼的東西,把規(guī)模和體量做上去,后續(xù)要迅速推出有利潤空間的新產(chǎn)品,也許能沖出一條路。
蘭世立稱,接下來線上和線下的產(chǎn)品、包裝以及規(guī)格都將會(huì)不一樣;為了解決產(chǎn)地和運(yùn)費(fèi)成本高昂的問題,武漢二廠還在北京、佛山、青島、浙江分別找了4家代工廠,以滿足全國各地代理商的拿貨需求。
據(jù)他預(yù)計(jì),今年夏天旺季,銷售一個(gè)億沒問題。
但或許他有些樂觀。除了現(xiàn)場經(jīng)銷商的官網(wǎng)態(tài)度,武漢二廠汽水走出武漢或者湖北之外,它的影響力還剩下多少仍是未知。此外,汽水領(lǐng)域的競爭依舊激烈,被蘭世立吐槽的大窯,已經(jīng)悄悄上了含有果汁的產(chǎn)品。
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