文|談擎說AI 鄭開車

(資料圖片)

今年二月份，禾賽科技以國內(nèi)激光雷達(dá)第一股身份成功赴美IPO，上市后，禾賽的股價(jià)下滑慘烈，幾乎可以說，用三個(gè)月就走出了其他國際同行三年的滄桑。

不過塞翁失馬，相較于股價(jià)，禾賽確實(shí)將不少人的目光，又重新拉回了日漸失寵的自動(dòng)駕駛賽道，以及激光雷達(dá)這個(gè)沉寂良久的局部戰(zhàn)場中。

沉淀數(shù)月，也許是時(shí)候看一看這支美股新貴的實(shí)力了。

乘東風(fēng)，正當(dāng)時(shí)

高速增長，是禾賽2022年財(cái)報(bào)透出的一個(gè)主基調(diào)。

這點(diǎn)營收變化體現(xiàn)的很明顯。

數(shù)據(jù)顯示，2020 年公司營收4.16億，2021年?duì)I收同比增長73.4%來到7.2億，2022年仍然保持著66.8%的營收增速，營收規(guī)模是2022年的3倍。

從營收增速和營收規(guī)模來看來看，禾賽比行業(yè)內(nèi)Ouster、Luminar的營收增速表現(xiàn)都要好一些。后兩者2022年的營收增速分別為22%以及27%，營收分別4102.9萬美元和4069萬美元。（約合2.88和2.85億人民幣）

從數(shù)據(jù)來看，規(guī)模增速都不錯(cuò)，那么再來看利潤。

禾賽方面，2022年凈虧損3.01億人民幣，2021凈虧損2.45億人民幣，對(duì)比營收增長來看，凈虧增幅并不大。

比凈利潤值得關(guān)注的是毛利表現(xiàn)，因?yàn)楦叱砷L期企業(yè)，毛利代表著公司真實(shí)的經(jīng)營能力，利潤方面，公司毛利潤同比增長23%，來到4.72億。毛利率在39%，同比有所下降，但整體穩(wěn)定。

現(xiàn)金流方面，公司經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為-6.96億人民幣，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為11.20億，籌資活動(dòng)產(chǎn)生的先進(jìn)流量凈額為1517萬，整體來看，現(xiàn)金流情況不算好也不算差。

經(jīng)營穩(wěn)定的一個(gè)前提不只是現(xiàn)金流穩(wěn)定，更重要的是業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

接下來看四季度業(yè)務(wù)。

財(cái)報(bào)顯示，由于激光雷達(dá)產(chǎn)品的出貨量增加，公司四季度凈收入為4.092億元人民幣（5,930萬美元），比2021年同期增長56.6%。收入結(jié)構(gòu)上，產(chǎn)品收入為4.043億元人民幣（5,860萬美元）服務(wù)收入為490萬元人民幣（70萬美元）。

也就是說，收入結(jié)構(gòu)中，產(chǎn)品收入占到大絕大多數(shù)。財(cái)報(bào)中，禾賽也披露了產(chǎn)品銷量數(shù)據(jù)，僅四季度激光雷達(dá)的出貨量就達(dá)到47515臺(tái)，2022年全年出貨量突破80,000臺(tái)。

整體來看禾賽這份財(cái)報(bào)透露出以下幾個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)：公司處在成長期的高速增長階段，營收規(guī)模、毛利表現(xiàn)比同行有優(yōu)勢(shì)，而且增長相對(duì)穩(wěn)定。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，依賴產(chǎn)品銷售收入規(guī)模增長和利潤空間。

值得注意的是，公司2022全年的銷售和營銷費(fèi)用為1.048億元人民幣（1,520萬美元），比上一年的6930萬元人民幣（1000萬美元）增長51.4%。與此同時(shí)，公司的銷售毛利率在降低，從2019年的70%，降低到2022年的39%。

也就是說，如果接下來行業(yè)出現(xiàn)有力的競爭者，那么市場競爭加劇，公司的毛利空間可能會(huì)進(jìn)一步被壓縮。

來自第三方分析師也有相似的觀點(diǎn)。市面上有分析師認(rèn)為禾賽科技的毛利率可能會(huì)從2022財(cái)年的39.2%下降到2023財(cái)年的35.0%，中長期來看，毛利率有下滑趨勢(shì)。

接下來，如何提升毛利率進(jìn)一步提升鞏固自身的盈利能力，可能是禾賽需要關(guān)注的重點(diǎn)。

禾賽的月之暗面

從這份成績單來看，禾賽整體似乎都正是欣欣向榮時(shí)，但股價(jià)的不如人意，也很難說是空穴來風(fēng)。

天眼查APP融資歷程信息顯示，在上市之前，禾賽曾獲小米高瓴等多家機(jī)構(gòu)投資，上市之后，投資方要看的顯然不會(huì)僅僅是增長。

今天跟自動(dòng)駕駛談?dòng)?，角度確實(shí)有點(diǎn)刁鉆，不過在談擎說AI看來，今天禾賽銷量支棱起來了，那么短期未來內(nèi)裹挾而來的，可能還會(huì)有不斷擴(kuò)大的失血隱患。

禾賽稱其2022年激光雷達(dá)收入與交付量均超 8 家國際同行公司總和。這句話的氣勢(shì)夠大，傳播核心是賽道一路燒到今天，大家最關(guān)注的市占率，但我們不妨拓展一下這句話背后的部分事實(shí)。

客觀說，禾賽一個(gè)打了八個(gè)這件事兒沒毛病，但這八位對(duì)手，退市的退市（Quanergy），合并的合并（Velodyne和Ouster），剛躲過寒冬的他們無法匹敵正當(dāng)時(shí)的禾賽，無可厚非。

但是要注意的是，激光雷達(dá)這個(gè)市場上，并非真的只剩如此戰(zhàn)斗力與禾賽鏖戰(zhàn)。

畢竟今天除了這八個(gè)老倒霉蛋兒，禾賽的一旁，不僅有國內(nèi)緊隨其后的速騰聚創(chuàng)，圖達(dá)通，以及華為，大疆覽沃，還有咬著國際市場這塊大蛋糕的老大哥法雷奧等一眾強(qiáng)勁選手。

主觀講，今天主要拉動(dòng)禾賽銷量的，其實(shí)并非曾深耕的自動(dòng)駕駛，而是ADAS（高級(jí)駕駛輔助系統(tǒng)）激光雷達(dá)。2021年，禾賽ADAS激光雷達(dá)交付量僅是自動(dòng)駕駛激光雷達(dá)的零頭，但2022年直超六萬顆，尤其是去年僅四季度就逼近五萬臺(tái)的出貨量（其中大量為ADAS激光雷達(dá)）。

具體來看，去年大量ADAS激光雷達(dá)交付代價(jià)是毛利率的“腰斬”，2019年，禾賽幾乎全部交付的是自動(dòng)駕駛激光雷達(dá)，即便研發(fā)經(jīng)費(fèi)高企，交付量不及去年零頭，但當(dāng)年公司毛利率也高達(dá)70.3%。到了ADAS激光雷達(dá)交付量猛增的去年，毛利率則僅有39.2%。

對(duì)此禾賽科技的解釋不出所料，毛利率下降主要是由于低利潤率的ADAS激光雷達(dá)產(chǎn)品在早期量產(chǎn)階段的出貨量增加以及內(nèi)部工廠產(chǎn)能利用率較低所致。

翻譯翻譯，似乎就是，一，去年ADAS賣得越多虧得越多，二，即便如此，產(chǎn)能還有閑置。

在談擎說AI看來，ADAS確實(shí)有望是未來幾年激光雷達(dá)落地的中心戰(zhàn)場，上市是“魚”，落地是“漁”，落地是每位玩家都必經(jīng)的第一步，但對(duì)于禾賽來說，單一的營收擴(kuò)張，究竟能否扭過失血這塊秤砣？對(duì)于并非背靠巨頭的禾賽而言，似乎值得思考。

一方面，當(dāng)前禾賽手里還握著數(shù)量可觀的ADAS激光雷達(dá)前裝量產(chǎn)定點(diǎn)，激光雷達(dá)，指向的是優(yōu)于攝像頭等設(shè)備的智駕高感知能力需求；大量訂單，則指向的是主機(jī)廠們必然要追求的性價(jià)比。這筆潛在生意，禾賽要打一場技術(shù)和成本博弈的硬仗。

另一方面，禾賽的財(cái)報(bào)中，失血隱憂似乎也并沒有止于ADAS市場上開始飛漲的成本。

禾賽財(cái)報(bào)顯示，“2020年6月24日，我們與Velodyne達(dá)成和解和專利交叉許可協(xié)議...根據(jù) Hesai-Velodyne協(xié)議，我們同意向Velodyne支付一次性結(jié)算費(fèi)和年度特許權(quán)使用費(fèi)直至2030年?！?/p>

有媒體披露，當(dāng)時(shí)這筆一次性結(jié)算費(fèi)高達(dá)1.6億元，而且從財(cái)報(bào)可知，直到2030年，禾賽都需要一直按年向Velodyne支付特許權(quán)使用費(fèi)。

不僅如此，在今年Velodyne和Ouster合并后，禾賽科技又再度被Ouster提起侵權(quán)訴訟，雖說當(dāng)前此案仍處于初步階段，但禾賽也明確指出了諸如此類事宜或可能導(dǎo)致的“大量成本損失”。

IPO的“魚”與交付量的“漁”，紐結(jié)了今年上半年禾賽的高光，也許眼下的禾賽距離自動(dòng)駕駛長跑的安全屋僅剩一步之遙，看似糧草充足且就差一步，但這一步，著實(shí)不好邁出。

降本與出海：兩條出路，兩座大山

有悲觀的聲音指出，禾賽今天其實(shí)正在走Velodyne們的老路，畢竟上市幾個(gè)月的股價(jià)就是一個(gè)信號(hào)。

談擎說AI認(rèn)為，禾賽的隱患并不在于錯(cuò)位歷史里的悲觀，因?yàn)楫?dāng)前中國車載激光雷達(dá)市場與國際市場本質(zhì)上有著非常鮮明的差別，畢竟禾賽們實(shí)實(shí)在在地享受到了Velodyne們當(dāng)年不曾有的機(jī)會(huì)。

一方面，前些年國際上的新勢(shì)力主機(jī)廠不像國內(nèi)如雨后春筍，就特斯拉一家獨(dú)大，更不用說屋漏偏逢連夜雨，激光雷達(dá)方案在馬斯克眼里的地位就是個(gè)闌尾。

另一方面，傳統(tǒng)車企偏保守，大眾市場上，太多主機(jī)廠怎么把車機(jī)搞絲滑都還沒整明白，更不用提往車上裝激光雷達(dá)。

這就導(dǎo)致，Velodyne們當(dāng)年即便被逼無奈“技術(shù)下放”打到ADAS市場，基本也都是BBA的高端車型愿意為激光雷達(dá)溢價(jià)買單，導(dǎo)致了這個(gè)難覓火絨的寒冬，不少勇士憋死在了門口。

今天禾賽乘上了東風(fēng)，但如何成全下個(gè)一步之遙？談擎說AI認(rèn)為，首先要討論的可能性就是降本，不過這將對(duì)禾賽很難說相對(duì)充裕的現(xiàn)金流提出考驗(yàn)。

具體來看，禾賽今天客戶雖沒國外當(dāng)年百萬門檻那般夸張，但理想、路特斯、高合等等，中高端車型依舊是個(gè)大體門檻。

某自動(dòng)駕駛軟件開發(fā)適配工程師向我們表示，“激光雷達(dá)今天高成本其實(shí)并非物料，更多是在測(cè)試、軟件等，但很可惜的是拿這些高昂隱形成本裝車，大部分主機(jī)廠則是在把激光雷達(dá)當(dāng)一個(gè)冗余之用，難往性價(jià)比市場上去打，因?yàn)樘嗟模ㄈ哂啵]必要?！?/p>

這似乎意味著禾賽若想止血，需要拉高盈利，手段可以是就坡下驢，在自己去年末爆發(fā)的ADAS市場鋪量攤薄成本，但想鋪量，又無疑要用性價(jià)比來撼動(dòng)大眾市場，也因此，這一過程中失血可能還會(huì)進(jìn)一步加劇。這將是考驗(yàn)禾賽現(xiàn)金流的第一座大山。

再說第二個(gè)止血盈利的可能性。

當(dāng)前禾賽的客戶主體在中國，短期來看，國內(nèi)智能駕駛整體產(chǎn)業(yè)鏈的包容度，嘗鮮意圖更高，但放在長期主義上，國際市場已經(jīng)是一個(gè)不得不考慮的新戰(zhàn)場。

這主要是因?yàn)閲鴥?nèi)激光雷達(dá)賽道并非禾賽這邊風(fēng)景獨(dú)好，國內(nèi)中高端市場玩家雖開放，但整體數(shù)量有限，今天大家其實(shí)差不多都找到了隊(duì)友。就比如蔚來和小鵬在車載激光雷達(dá)領(lǐng)域跟圖達(dá)通智能科技（Innovusion）和速騰聚創(chuàng)（RoboSense）先后都進(jìn)行了合作。

似乎也是因此，禾賽已經(jīng)開始布局國際市場，兩周前，其位于歐洲的辦公室正式開業(yè)。

不過國際市場真的那么好打嗎？在談擎說AI看來，禾賽在出海的產(chǎn)品邏輯上做出轉(zhuǎn)變，將是其想要打入國際市場的一個(gè)勝負(fù)手。

見過了太多傳統(tǒng)車企，國外活過寒冬的玩家們，面對(duì)市場的心態(tài)與禾賽似乎是有差異的。

就像已生產(chǎn)過15萬臺(tái)ADAS激光雷達(dá)的法雷奧，今天已經(jīng)喊起了高性能即插即用的口號(hào)，讓主機(jī)廠“拎包入住”；或者Luminar，也在逐步向軟件和服務(wù)跨越，將公司未來的盈利空間放在了激光雷達(dá)背后的系統(tǒng)和軟件層面。

不難發(fā)現(xiàn)，這樣打包式服務(wù)的底層邏輯，和國內(nèi)激光雷達(dá)廠商賣硬件，或者參與軟件適配開發(fā)的邏輯是完全不同的。

進(jìn)一步來看，如一句“殺不死你的，只會(huì)讓你更強(qiáng)大”，寒冬中琢磨出的生存智慧，必然有其值得借鑒之處，畢竟從賣硬件逐漸轉(zhuǎn)型到賣方案，這對(duì)于ADAS市場上激光雷達(dá)硬件利潤薄的問題，也有望謀求一個(gè)新解。

也因此，出海似乎是今天擺在禾賽面前為數(shù)不多的機(jī)會(huì)，但想要把在國內(nèi)的這股爆發(fā)力持續(xù)下去，海外市場無疑是禾賽面前的另一座大山。

寫在最后：

整體來看，今天禾賽成績是不可否認(rèn)的，但如果未來繼續(xù)擴(kuò)大失血，繼續(xù)賠本賺吆喝，這對(duì)其股價(jià)而言，顯然并不會(huì)是一個(gè)積極信號(hào)。

如何在國內(nèi)進(jìn)一步降本深挖市場？如何在海外拉出第二條增長曲線？似乎都指向了站在聚光燈下的禾賽，面前的全新挑戰(zhàn)。

更甚至，激光雷達(dá)不像奔馳大標(biāo)裝上就能產(chǎn)出價(jià)值，歸根結(jié)底還是要服務(wù)于智能駕駛。那么激光雷達(dá)，甚至是自動(dòng)駕駛，在幾年的大浪淘沙后是否會(huì)成為行業(yè)的共同選擇？

隨銷量的一聲信號(hào)槍響，也許禾賽們的戰(zhàn)爭，才剛剛開始。

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