圖片來源@視覺中國

文 | vb動脈網(wǎng)

年后返工的第一天，趙一申（化名）博士很早就起床了，但與往常先看學(xué)術(shù)文章不同，這天早上，他選擇先打開手機，并在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一條新聞。而在另一邊，與趙博相距千里之外的張蕭然（化名）也做了同樣一件事，只不過他的身份是投資人。

【資料圖】

事實上，兩人轉(zhuǎn)發(fā)的是一條融資新聞，其內(nèi)容是一家聚焦于腦科學(xué)的初創(chuàng)企業(yè)完成了天使融資，而之所以會讓趙博和張蕭然同時轉(zhuǎn)發(fā)，是因為雙方都在這次融資事件中扮演了重要角色：趙博是國內(nèi)腦科學(xué)領(lǐng)軍專家之一，同時也是這家融資企業(yè)的創(chuàng)始人；張蕭然是資深投資人，近一兩年開始關(guān)注早期醫(yī)療，趙博的項目一直都是他在跟。

但兩人的故事遠(yuǎn)不是一篇融資新聞就可以講清楚的，從最開始的“相敬如賓”，到中間的利益權(quán)衡，再到最后的敲定合作，這里面包含了作為科學(xué)家的趙博和作為投資人的張蕭然共同的焦慮和成長，再加上2022年科學(xué)家創(chuàng)業(yè)熱潮與醫(yī)療行業(yè)寒冬相互沖擊的大環(huán)境，“焦慮”和“成長”在此刻顯得比以往更有意義。

那么，這個故事要從何說起呢？

一場有“預(yù)謀”的初次相遇

2022年，受疫情管控等多方因素的影響，整個醫(yī)療行業(yè)都呈現(xiàn)出低迷態(tài)勢，但一提到科學(xué)家，大家的熱情似乎又可以瞬間被點燃，所以“VC瘋搶科學(xué)家”、“VC堵在高校門口”并不是夸大其詞，而是大勢所趨。

這其中的核心邏輯是：中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)跟隨性創(chuàng)新已接近尾聲，原始創(chuàng)新及成果轉(zhuǎn)化開始取而代之，成為當(dāng)前中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的主題。而要發(fā)力原始創(chuàng)新，大家都很有默契地將籌碼壓在了科學(xué)家身上。所以近一兩年，一股“科學(xué)家創(chuàng)業(yè)”浪潮不斷地在醫(yī)療行業(yè)掀起波瀾。

而在這股浪潮之中，趙博和張蕭然都毫不意外地被卷了進(jìn)來。趙博是國內(nèi)頭部院校的專家，所聚焦的腦科學(xué)是當(dāng)前行業(yè)的熱門賽道，再加上技術(shù)領(lǐng)先，所以很受資本市場關(guān)注。張蕭然作為早期投資人，本身就有覆蓋科學(xué)家的KPI，所以自然不會“放過”趙博。但不同身份的兩人想要相遇，張蕭然還需要更主動一些。

為了與趙博取得直接聯(lián)系，擺在張蕭然面前的有兩種方式：第一種是比較常規(guī)的，即發(fā)郵件，或者是通過朋友引薦；而另一種不常規(guī)的就是“蹲點”，即在科學(xué)家可能出現(xiàn)的場合去創(chuàng)造偶遇的機會，比如有的投資人甚至?xí)榱撕涂茖W(xué)家聊兩句，專門買張機票，在候機廳聊半小時再出來。

好在當(dāng)時的趙博還不是很“搶手”，所以張蕭然也不用做“太出格”的事，通過幾個朋友“傳話”便在一天之內(nèi)加到了趙博的微信，兩人先是在線上進(jìn)行了簡單溝通，隨即就約定三天后在線下見面。而為了避免尷尬，從敲定見面時間的這一刻開始，兩人都要為初次相遇做一些“準(zhǔn)備工作”。

作為投資人，張蕭然第一件事就是看趙博之前發(fā)的文章；然后就是去調(diào)研趙博所在領(lǐng)域的行業(yè)情況，比如賽道當(dāng)前的發(fā)展趨勢、未來還有哪些機會、最核心的痛點是什么、行業(yè)內(nèi)對標(biāo)企業(yè)的情況等等。因為腦科學(xué)是近一兩年才火起來的賽道，所以張蕭然要在調(diào)研的過程之中準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)不少東西。

在了解完技術(shù)和行業(yè)情況之后，最后一件事就是弄清楚趙博當(dāng)前最核心的需求是什么，比如融資、團隊搭建、產(chǎn)品獲批等。如果做好了這一點，將會很快和趙博建立信任關(guān)系。當(dāng)然，如果還有多余的時間，張蕭然也會去看看趙博的“花邊新聞”，比如趙博之前的求學(xué)和工作經(jīng)歷，甚至是關(guān)注到其是否有配偶，以及配偶的基本情況。

而在另一邊，不同于張蕭然的老練和井井有條，趙博因為是第一次見投資人，所以“準(zhǔn)備工作”相對做得生疏。他把之前關(guān)于項目的匯報材料拿出來稍微改了一下，并重新準(zhǔn)備了說辭，而為了讓自己顯得更“上道”，趙博還特意請教了之前有過融資經(jīng)驗的同事。

但這一請教，問題就出來了。同事告訴趙博，和投資人聊天，千萬不要搞得像上課一樣，技術(shù)當(dāng)然很重要，但他們更想聽你的商業(yè)計劃，因為創(chuàng)業(yè)的目的是掙錢，是創(chuàng)造市場價值，這與做科研純粹追求技術(shù)創(chuàng)新是完全不一樣的邏輯。

趙博將同事的建議聽了進(jìn)去，在與團隊成員討論之后，他在原有“純技術(shù)”的項目資料上加入了不少商業(yè)元素，并委托學(xué)生將之前的文字資料轉(zhuǎn)化成了精美的PPT，一切看起來都有模有樣。

但除了打磨自身，趙博也對張蕭然所在的機構(gòu)進(jìn)行了調(diào)研，重點了解其過去投的項目以及當(dāng)前重點在跟的一些方向，并就張蕭然可能會提的問題擬了很多預(yù)想答案。

當(dāng)一切準(zhǔn)備工作就緒，雙方能做的就是耐心地等待著對方的到來。

話里話外的互相試探

終于到了見面的這一天，張蕭然忙著趕早班機，而另一邊的趙博則忙著打理自己，因為長期泡在實驗室，基本也不怎么見外人，所以趙博平常都穿的很隨意，T恤、運動褲加拖鞋是常態(tài)。但為了見投資人，趙博特意理了頭，并穿上了很久都沒穿的西裝。

終于到了約定見面的時間，張蕭然提前來到了趙博所在學(xué)校的門口，但因為疫情管控，他只能站在門口等著趙博下來接人。很快，趙博就來到了門口，短暫寒暄之后，在從門口走向?qū)嶒炇业倪@一小段路，張蕭然就已經(jīng)開始行動了。

他先是問了問趙博最近的工作，之后便開始進(jìn)入正題，重點問了下所在學(xué)校對于成果轉(zhuǎn)化的相關(guān)政策，以及對于科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的態(tài)度，因為這關(guān)乎著后續(xù)將趙博從學(xué)校拉入產(chǎn)業(yè)界的難易程度。

進(jìn)入實驗室后，趙博簡單介紹了實驗室的基礎(chǔ)設(shè)備以及團隊成員，之后兩人便進(jìn)入會議室開始進(jìn)行“一對一”面談。率先開場的是趙博，他按照“約定俗成”的邏輯，從技術(shù)本身的創(chuàng)新性與價值，講到了產(chǎn)品后續(xù)的商業(yè)化路徑與融資計劃。

趙博在臺上講著，坐在臺下的張蕭然當(dāng)然也沒閑著，在整個過程之中，他的大腦一直都處于飛速轉(zhuǎn)動的狀態(tài)。一方面是腦科學(xué)本身就很前沿，當(dāng)前的相關(guān)資料比較少，而趙博是這方面的專家，講的內(nèi)容很專業(yè)，即便最后沒有合作，但也能學(xué)到不少東西；另一方面則是可以更直觀地了解趙博以及其項目的進(jìn)展，同時，他也要思考接下來要提問的問題。

在問答環(huán)節(jié)，張蕭然把憋了很久的問題開始一個一個向趙博輸出。他首先從技術(shù)角度出發(fā)，從技術(shù)的實現(xiàn)路徑和邏輯進(jìn)行了提問，并且還問了下當(dāng)前的實驗數(shù)據(jù)，重點關(guān)注其數(shù)據(jù)的扎實性和規(guī)范性。通過這些問題，張蕭然可以判斷趙博對于技術(shù)底層原理的掌握程度以及技術(shù)本身的創(chuàng)新性。

技術(shù)這關(guān)過了之后，張蕭然第二階段的問題則聚焦于技術(shù)的歸屬以及股權(quán)分配。這一點至關(guān)重要，因為如果技術(shù)歸屬并非趙博所有，而是學(xué)?；蛘咂渌耍@必然會為后續(xù)的利益分割和商業(yè)化帶來諸多麻煩。

如果前面兩點都沒問題，接下來就該討論技術(shù)可能的應(yīng)用場景和未來的市場空間了。在這一階段，張蕭然會重點關(guān)注技術(shù)與臨床需求的結(jié)合，以及目前的一些進(jìn)展情況，同時也會關(guān)注其商業(yè)路徑的合理性。

問完“技術(shù)”，張蕭然最后將目光放在了“人”的身上。一方面是作為技術(shù)牽頭人，趙博對于創(chuàng)業(yè)到底有多大的意愿，以及如果以“創(chuàng)業(yè)者”的身份進(jìn)行衡量，趙博是否具備相關(guān)的核心能力；另一方面是趙博背后的團隊，這個團隊在關(guān)鍵位置上是否已搭建完畢，以及在趙博不具備出來創(chuàng)業(yè)的前提下，有沒有一個技術(shù)經(jīng)理人的角色來負(fù)責(zé)企業(yè)的運營。

與張蕭然一樣，趙博也有一些疑問希望在張蕭然口中找到答案：一方面是自己作為技術(shù)持有者，在企業(yè)所站的位置以及得到的利益，換句話來說，就是趙博自己對于企業(yè)的控制有多少，以及企業(yè)的估值和股權(quán)分配是怎樣的；另一方面是投資機構(gòu)對于趙博在未來的扶持力度到底有多少，這不僅僅是錢的問題，還有技術(shù)的研發(fā)和市場化，以及團隊的搭建等等。

對于張蕭然來說，回答這些問題并不難，雖然進(jìn)入早期醫(yī)療市場不到兩年，但在行業(yè)熱度的推動之下，作為早期投資人的他也已經(jīng)線下見了近300位科學(xué)家，這種類似的問題已經(jīng)回答過幾百遍了，因此面對趙博的提問，他只需要思考，如何回答才更能打動趙博。

第二個關(guān)于“投后賦能”的問題顯然是一個機會。趙博作為科學(xué)家，前期一直都活躍在學(xué)術(shù)圈，所以對于產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知相對薄弱，并且其作為創(chuàng)業(yè)者的復(fù)合型能力當(dāng)前也還不夠，再加上人才資源、市場資源的匱乏，現(xiàn)階段會很依賴投資人的支持。另外，腦科學(xué)是一個剛剛起步的熱門賽道，行業(yè)競爭本來就激烈，所以技術(shù)領(lǐng)先只是前提條件，是否跑得快、跑得扎實才決定了趙博能否在一眾科學(xué)家之中脫穎而出。而在這個過程之中，作為“共同創(chuàng)業(yè)者”，投資人就起了非常關(guān)鍵的作用。

張蕭然所在投資機構(gòu)很早就意識到了這一點，所以這些年，機構(gòu)一直在拓寬服務(wù)邊界，現(xiàn)階段也已建立起成熟的投后服務(wù)體系，能為科學(xué)家提供技術(shù)研究、團隊搭建、產(chǎn)品審批、市場推廣等多個方面的支持。而作為投資人的張蕭然也沒閑著，一方面是要更懂技術(shù)，另一方面也在培養(yǎng)自身的投后服務(wù)能力，把自己努力變成“技術(shù)經(jīng)理人”的角色。

在經(jīng)過一番相互的“明察暗訪”之后，兩人基本都已心滿意足，所以很有默契地從緊繃的神經(jīng)抽離出來，開始愉快地討論一起吃飯的問題，這也預(yù)示著此次初次相遇要告一段落了。

故事要繼續(xù)，還是到此為止？

一切故事都要有個結(jié)尾。當(dāng)兩人站在實驗室門口告別的那一刻，兩人都不知道此次見面是兩人未來多次見面之中的第一次，還是最后一次，因為這取決于兩人后續(xù)共同的選擇。

一般情況下，這個選擇通常有三種選項：一是雙方都沒看上眼，所以很默契地就此別過；二是某一方選擇了拒絕，通常情況下，投資人更有經(jīng)驗；三是雙方都看對了眼，還需要再經(jīng)歷一段時間的“糾纏”。

從最后的結(jié)果來看，趙博和張蕭然顯然是屬于第三種，但這中間還是有一些有意思的故事。

事實上，在走出實驗室之后，作為投資人的張蕭然心里已經(jīng)有了大致的答案，但他還并不能立馬做決定，還需要回去和團隊再進(jìn)行更全面的衡量。畢竟腦科學(xué)雖然前沿，趙博的技術(shù)也很好，但能否在市場之中兌現(xiàn)價值，還需要尋找一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)去佐證。

與張蕭然的坦蕩不同，聊完之后的趙博反倒有一些焦慮：他覺得自己并沒有很好地把技術(shù)優(yōu)勢說清楚，也沒能很好地回答投資人的問題，而且再經(jīng)過與張蕭然的一番“battle”之后，他對于自身技術(shù)也不再像從前那么樂觀，并開始思考后續(xù)的研究和技術(shù)未來的走向。

但除了焦慮，趙博還有驚訝。一方面是感嘆投資人的準(zhǔn)備工作做得細(xì)致；另一方面也感嘆投資人對于技術(shù)的理解之深，在聊的過程之中，張蕭然甚至可以在學(xué)術(shù)上與趙博進(jìn)行交流。除此之外，趙博對于創(chuàng)投也有了更多的理解，在他原來的認(rèn)知之中，投資人要投一個項目，并不會很復(fù)雜，只要看對了眼，回去拿完錢投了就是了。

但事實并不是如此，尤其是在2022年醫(yī)療行業(yè)一級市場整體低迷的情況下，投資人想要拿錢并不容易。所以在過去一年，作為投資人的張蕭然“拒絕”了很多科學(xué)家，但如何體面的拒絕，這對投資人來說是個學(xué)問。

一般情況下，張蕭然的“拒絕說辭”大致會涉及這樣幾個環(huán)節(jié)：先是感謝科學(xué)家能抽出寶貴時間和他交流，并表示他在這個過程中學(xué)到了很多，然后會夸贊科學(xué)家的技術(shù)，而在這之后就開始進(jìn)入拒絕階段，最體面的理由是“科學(xué)家當(dāng)前的需求，我們還無法滿足”，最后是希望和科學(xué)家保持聯(lián)系，后續(xù)有機會再合作。

但對于一些比較開明的科學(xué)家，張蕭然的“拒絕說辭”就不會像上面那么官方，而是會明確指出科學(xué)家現(xiàn)階段存在的問題，并還會提出可行性的建議。但這并不是常態(tài)，大多數(shù)情況下，張蕭然更習(xí)慣用體面的形式來表達(dá)拒絕，因為這一方面可以照顧到科學(xué)家的自尊心，另一方面也可以維護好與科學(xué)家的聯(lián)系，畢竟現(xiàn)在沒看上，不代表未來沒有機會。

美國VC也會“蹲點”科學(xué)家嗎？

了解完國內(nèi)，我們再把目光聚焦到醫(yī)療創(chuàng)投市場極其活躍的美國。在這片土地上，科學(xué)家與投資人究竟是怎樣的一種關(guān)系，他們又是如何交流的，和國內(nèi)是否會不一樣。

為此，我們找到了深透醫(yī)療創(chuàng)始人宮恩浩博士。他是一名來自斯坦福的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2017年，他創(chuàng)立了深透醫(yī)療，一年后，該企業(yè)成為第一個AI影像產(chǎn)品獲FDA認(rèn)證、并登陸美國市場且擁有中國背景的醫(yī)學(xué)影像企業(yè)。2022年11月，深透醫(yī)療完成了數(shù)千萬美元的B輪融資，獲得了中美多家頭部資本青睞。

在宮恩浩看來，中美科學(xué)家和投資人最大的不同就是背景上的差異。美國科學(xué)家在成長的過程中基本上都接觸過商業(yè)學(xué)的課程，且與產(chǎn)業(yè)界的距離也相對更近；美國投資人則與國內(nèi)有一些相似之處，現(xiàn)在基本都是技術(shù)出身，但與中國不同的是，在美國投資人的隊伍之中還有很多創(chuàng)業(yè)者。

正因如此，美國科學(xué)家和投資人的關(guān)系會更純粹，并不太可能出現(xiàn)“投資人圍堵科學(xué)家”的場面，雙方都在過去漫長的battle過程中形成了一些默契。

比如對于技術(shù)的理解，雙方都認(rèn)為，最新最前沿的科研技術(shù)，并不一定代表它就能在產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生價值，而是當(dāng)這個技術(shù)能與臨床需求充分契合，最終衍變成創(chuàng)業(yè)需求時，它才是真正具有可轉(zhuǎn)化的價值。

沿著這個邏輯，美國科學(xué)家開始與投資人互動的時間節(jié)點，基本上都是在技術(shù)真正需要轉(zhuǎn)化的時候。此外，美國科學(xué)家和投資人一致達(dá)成的邏輯是，技術(shù)轉(zhuǎn)化一定是以科學(xué)家為主導(dǎo)，而并非投資人。所以，“被迫營業(yè)”在美國創(chuàng)投市場不太可能發(fā)生。

但這并不代表美國科學(xué)家對于投資人沒有依賴，除了資金，他們更看重投資機構(gòu)對于整個行業(yè)的理解，以及是否具備技術(shù)轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗。

與美國科學(xué)家的理性不同，美國投資人則會相對瘋狂一些。這是因為他們并不期望所有被投項目都能成為行業(yè)獨角獸，而是將寶壓在其中的一兩個項目，畢竟這一兩個項目能成功，就會對基金產(chǎn)生回報。所以在美國，只要技術(shù)的想象空間足夠大，即便它只是一個idea，或者只是一個專利，不少投資人也敢下注。

但美國投資人也不是只有瘋狂，他們更多的還是理性的一面。前面提到的對于技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的理解，以及重視科學(xué)家在技術(shù)轉(zhuǎn)化過程之中的價值是一個方面，還有一點是，他們對于科學(xué)家以及其背后團隊的重視。

對于美國投資人來說，他們并不是很看重科學(xué)家的title到底有多高，而是更關(guān)注科學(xué)家能否“AII IN”；另外一點則是科學(xué)家要對技術(shù)所在領(lǐng)域有更深層次的理解，包括應(yīng)用層面的理解和痛點的理解等。最后就是站在科學(xué)家背后的團隊，他們一定是專業(yè)的，并且有很強的執(zhí)行力，同時也要有共同的目標(biāo)。

整體來看，相對于當(dāng)前中國科學(xué)家與投資人還不太平衡的關(guān)系，美國科學(xué)家和投資人會更像是一種“交易”，雙方基本都站在了同一高度，而且只有當(dāng)雙方都有“買賣意愿”的時候，才會去接觸，并且都是充分遵循“市場規(guī)則”。

寫在最后

可以明顯感受到的是，我們當(dāng)前正站在中國醫(yī)療創(chuàng)新最好的時代，一方面，不少科學(xué)家在政策的激勵之下開始走出實驗室，不斷地向產(chǎn)業(yè)靠近；而投資機構(gòu)也基本達(dá)成共識，近一兩年都在向早期醫(yī)療延伸。

但在熱鬧之中，也有一些掙扎，最關(guān)鍵的原因是科學(xué)家與投資人當(dāng)前還存在極大的信息偏差，所以在溝通上會造成很多不必要的浪費和消耗。在動脈網(wǎng)此次采訪的科學(xué)家之中，就有一位在創(chuàng)業(yè)的前半年，線下見了超百位投資人。

但這些都是正常的，畢竟我們的醫(yī)療創(chuàng)新才剛剛邁入起步階段，勢必要有一個過程，但無論如何，科學(xué)家和投資人在當(dāng)下都應(yīng)該達(dá)成一些共識，例如對于技術(shù)的理解，并非是要關(guān)注技術(shù)本身，而更多的是關(guān)注技術(shù)在產(chǎn)業(yè)之中的兌現(xiàn)價值。

另外還有對雙方關(guān)系的認(rèn)知，并不是因為是科學(xué)家，就可以在與投資人的談判中站的稍微高一點，往小了說，科學(xué)家和投資人是一種“交易關(guān)系”，你拿技術(shù)，我拿錢，大家都很公平，誰也不占誰的便宜；往大了說，雙方應(yīng)該是一種“合作關(guān)系”，尤其是在當(dāng)前醫(yī)療行業(yè)競爭加劇的大環(huán)境下，科學(xué)家與投資人應(yīng)該靠的更近一些。

（注：本次稿件共采訪了中美5位處于不同階段的科學(xué)家和投資人，因采訪對象要求，所以在本文中并沒有提及他們的名字，而是用“趙一申博士”和“張蕭然”來代替，也希望從這兩人，能看到絕大多數(shù)中國科學(xué)家和投資人當(dāng)前的一些共性特征。）

關(guān)鍵詞： 準(zhǔn)備工作 投資機構(gòu)