7月6日—7月8日，由酒業(yè)家展覽主辦，以“創(chuàng)新驅(qū)動 布局未來”為主題的2023（第七屆）中酒展，在青島國際會展中心舉辦。展會期間，2023酒業(yè)創(chuàng)新趨勢大會同步召開，酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲出席并演講。

王哲在演講中表示，從2019年到2022年上半年，是中國白酒高速發(fā)展的幾年。“但現(xiàn)階段酒業(yè)并不景氣，核心來源于大家對未來消費沒有信心，我們的合作伙伴對銷售沒有信心，對進貨沒有信心?！彼f。

他坦言，白酒這行有很大程度來源于經(jīng)銷商的信心，經(jīng)銷商的信心是企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力。

【資料圖】

王哲認為，目前經(jīng)銷商銷售白酒的心態(tài)發(fā)生變化，核心的關(guān)鍵點是對產(chǎn)品的滿意度下滑，為什么下滑？實際上是價格、價格出現(xiàn)大問題了，價格出現(xiàn)問題，導致經(jīng)銷商沒有利潤，經(jīng)銷商對未來沒有信心。

王哲講述，過去四五年時間，所有的經(jīng)銷商合作伙伴，在每年第一季度、開門紅的時候，敢于把一年銷售的40%、50%，甚至全年一下子打給酒廠，為什么他敢？核心是他有希望，他能看到未來，他進了貨之后，他認為不會虧錢，不會倒掛。

“但是去年下半年到現(xiàn)在，整個格局被打破了，那就是價格的大幅度下滑，所有的人，包括終端店老板，不敢進貨了，因為進了貨有可能會虧錢?！彼f。

所以王哲認為，核心關(guān)鍵點是價格，真正價格的改善實際上是靠供需關(guān)系，靠管理是管理不了價格的。

所以作為一個企業(yè)，作為企業(yè)的管理班子，核心是什么？核心就是如何提升合作商的客戶滿意度。

現(xiàn)階段所有的企業(yè)都在做一件事情，就是用現(xiàn)代化的方式，用數(shù)字化營銷的方式，去管理價格，都在做掃碼，都在做反向獎勵，都在減渠道費用，都在做動銷，都在做消費者培育。

“實際上大多數(shù)企業(yè)除了極少數(shù)頭部企業(yè)價格沒有下滑之外，所有企業(yè)都遇到了問題，大家現(xiàn)在突然間會發(fā)現(xiàn)，過去我們做的一些東西都不靈了，過去大量的渠道費用、大量的終端沉淀現(xiàn)在都變成了有可能促使經(jīng)銷商核心煙酒店變現(xiàn)的一個方向?！彼毖浴?/p>

在王哲看來，線下目前的竄貨、價格的管理，難度是遠遠小于線上的，而現(xiàn)在企業(yè)的竄貨、倒貨、低價90%以上來自于線上，線上又非常難治理?，F(xiàn)在很多企業(yè)都去做動銷，但是這時候發(fā)現(xiàn)會很難，為什么很難？因為信心問題。

我們現(xiàn)在就是全力以赴在做一件事，就是能夠使我們企業(yè)的合作伙伴的信心，我們終端的信心，對這個品牌的信心，能有所恢復(fù)。如果信心一旦恢復(fù)了，整個企業(yè)的基本面會有一個較大的變化，那么這個信心恢復(fù)的核心關(guān)鍵點，是價格，價格的改變會改變一切，沒有價格，一切都是空談。

“這兩天跟很多朋友交流的時候，他們都提到一點就是現(xiàn)在大家都不敢賣貨，為什么不敢賣？因為怕賣高了，這段時間，三四五六月份，可以說除了茅臺之外大家都不太敢賣，因為你害怕賣給別人之后，別人回過頭來找你，因為他們可以找到更低的，因為價格都在變動?！彼f。

中國的白酒需要什么？白酒的發(fā)展需要什么？需要一個勢，這個勢如果沒有了，企業(yè)的工作會非常難干。“如果大家團結(jié)一致，積極地造勢，去創(chuàng)造勢，大家順勢而為，那么企業(yè)的能力會有一個比較大的遞增?！彼f。

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