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出品 | 潮起網「于見專欄」

(資料圖)

在全國乳品行業(yè)，伊利、蒙牛兩大內蒙古乳品企業(yè)長期位于龍頭，壟斷近一半的國內市場。而新疆乳品企業(yè)自2021年以后才漸漸進入內地市場消費者的視野。天潤乳業(yè)是在疆內家喻戶曉的乳品企業(yè)之一。

近期，天潤乳業(yè)公布2023年一季度報：天潤乳業(yè)期內實現(xiàn)6.31億元營收，其中，疆內營收3.74億元，營收占比為59.22%；疆外營收2.56億元，營收占比為40.56%。

自2015年靠“冰激凌化了”系列低溫酸奶產品火出圈后，天潤乳業(yè)就從未停止向疆外擴張的步伐。然而，疆外給天潤乳業(yè)帶來的收入占總營收的比例近年來一直在40%基準線上下浮動，并無實質性突破。面臨地域限制和日益激烈的市場競爭，天潤乳業(yè)作為制霸新疆的代表性乳業(yè)企業(yè)，出疆之路也并非坦途。

奶源位于新疆，難以突破地域限制

2021年，李佳琦、薇婭、烈兒寶貝等頭部主播紛紛開設新疆公益直播專場，在有影響力的頭部主播推薦加持之下，新疆牛奶以迅雷不及掩耳之勢火出圈。

天潤、花園、麥趣爾、西域春等新疆乳業(yè)品牌在大眾視野下頻頻曝光，以其香濃、奶味足的特點被賦予了“奶界天花板”的稱號。小紅書上關于“新疆奶”的筆記更是多達3W+篇。

作為已經有二十余年歷史的新疆乳企，天潤乳業(yè)以兵團奶的背書作為品質保障，在新疆市場獲得了超過40%的市占率，是新疆乳企中當之無愧的大哥。

但是，當我們把目光放至全國，天潤乳業(yè)的優(yōu)勢就不再明顯了。在全國范圍內，伊利和蒙牛以其豐富的產品矩陣、富有彈性的供應鏈、強大的營銷能力壟斷市場，占據近50%的市場份額。

在全國市場，天潤乳業(yè)給自己的定位是：中國乳企20強。根據乳業(yè)資訊網，按照2022年各家乳企的營收排序，伊利股份和蒙牛乳業(yè)分別以1231.71億元、925.93億元的營收位居排行榜前兩名。天潤乳業(yè)則以24.1億元的營收排名第18位。由此可見，中國乳品行業(yè)的行業(yè)集中度是較高的，行業(yè)競爭充分且已進入存量競爭時代。

目前來看，天潤乳業(yè)仍處于中國乳企的第三梯隊。中國乳企第一梯隊被內蒙古兩大乳企伊利、蒙牛占據；光明、新乳業(yè)、三元股份等區(qū)域乳企位居第二梯隊；作為新疆乳企龍頭的天潤乳業(yè)則處于第三梯隊。

在這樣的競爭格局之下，天潤乳業(yè)選擇主動走出舒適區(qū)，向疆外市場進發(fā)，可謂勇氣可嘉。然而，近年來天潤乳業(yè)的疆外拓展之路卻阻礙重重。

首先，天潤乳業(yè)的大本營處在地域廣闊的新疆，而疆外乳制品消費又以首都地區(qū)、東南沿海和東部沿海地區(qū)為重，導致了遠離核心消費區(qū)的天潤乳業(yè)運輸成本被明顯推高。

在產品布局方面，天潤乳業(yè)以常溫乳制品和低溫乳制品為主要產品。由于低溫乳制品對運輸環(huán)境溫度要求較為嚴格，低溫乳制品的運輸成本也顯著高于常溫乳制品。

因此，天潤乳業(yè)在疆外市場采取了常溫乳制品為主的策略，其常溫乳制品2018年產生收入的營收占比為34.62%，2023年第一季度這一數(shù)據變?yōu)?5.98%。常溫乳制品已然成為天潤乳業(yè)的第一大主營產品類型。

天潤乳業(yè)在疆外以常溫乳制品為主或是出于無奈。低溫乳制品保鮮時間短、口感好、營養(yǎng)價值高、對運輸條件的要求高，因此可獲得更高的溢價，利潤水平更高，是推動行業(yè)向高端化發(fā)展的力量之一。相比而言，常溫乳制品的溢價并不如低溫乳制品可觀。

在小紅書上，有身處深圳的新疆網友表示天潤乳業(yè)“冰激凌化了”系列低溫酸奶在深圳的售價比疆內貴了接近一倍：新疆（賣）4元，我都覺得貴，這里（賣）7.5元。

在產地方面，天山位于北緯45度附近，處于公認的奶源帶上。新疆8.6億畝優(yōu)質草場多集中在天山南北地區(qū)。因此，天潤乳業(yè)的牧場和生產基地也幾乎都是圍繞天山牧場建立。

由于地域廣闊，新疆的公路覆蓋率并不高。并且，天山公路沿線高差變化巨大，地形復雜，植被覆蓋較少，泥石流等地質災害頻發(fā)，增加了貨物運輸難度，貨運成本也相應提高。

天潤乳業(yè)最長的奶車專線為烏魯木齊到廣州，全長約4164公里，完成運輸需要花費3天時間，而低溫乳制品的保質期多在30天以內。例如，天潤乳業(yè)“冰激凌化了”系列低溫酸奶的保質期為28天，并且需要在2°C至10°C低溫環(huán)境下冷藏。

因此，以低溫乳制品為強項的天潤乳業(yè)也只得忍痛割愛，在疆外采取常溫乳制品為主的策略了。

其次，新疆地域廣博、牧區(qū)以流動放牧為主，其奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖程度并不高，單頭奶牛產奶量較低，這將依賴外部完成超過1/3牛奶原料采購的天潤乳業(yè)置于原材料價格大幅上漲的潛在風險之中。

在單產方面，根據國家統(tǒng)計局數(shù)據，2021年新疆的牛奶產量為211.53萬噸，占全國牛奶總產量的5.74%；內蒙古牛奶產量673.24萬噸，占全國牛奶總產量的18.28%。從單產來看，新疆的牛奶產量與奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖程度較高的內蒙古仍存在較大差距。

根據近期天潤乳業(yè)披露的數(shù)據，其奶源自給率維持在65%-70%之間，也就是說天潤乳業(yè)超過1/3的牛奶原料來自外部采購。天潤乳業(yè)也在2022年年報中提及牛奶原料價格波動給其帶來經營風險。

根據天潤乳業(yè)2022年年報，天潤乳業(yè)已實現(xiàn)18個牧場全群平均單產10.5噸，全年完成生鮮乳產量17.43萬噸。而《荷斯坦雜志》的數(shù)據顯示，2021年全國有64個牧場單產沖進12噸，其中不乏現(xiàn)代牧業(yè)、光明牧業(yè)、優(yōu)然牧業(yè)（伊利集團合作企業(yè)）等大型集團及其下屬企業(yè)；2022年全國產奶量前十的牧業(yè)集團中，有8個牧場單產超過11噸。

由此可見，天潤乳業(yè)的單產仍有待提升。

身處地域廣闊的新疆，遠離核心消費區(qū)的天潤乳業(yè)在較高的運輸成本壓力下，不得不選擇利潤相對較低的常溫乳制品作為疆外主推產品類型，其利潤因此受到影響。此外，在廣闊地域之下，新疆的奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖程度并不高，導致單頭奶牛產奶量較低，原材料外采比例超過1/3的天潤乳業(yè)也處在牛奶原料價格大幅上漲的潛在風險之中。

為何目前為止仍未有一家新疆乳業(yè)走出新疆，從區(qū)域乳企轉型為全國大型乳企？地域限制是其中一大限制因素。

到山東開辟產線，后續(xù)“新疆奶”標簽作用減弱

對疆外市場心生向往的天潤乳業(yè)也邁出了疆外產線布局的步伐。

2021年，天潤乳業(yè)和山東齊源發(fā)展集團有限公司（齊河縣縣屬國有一級企業(yè)）簽訂協(xié)議，雙方共同出資設立天潤齊源乳品有限公司，天潤乳業(yè)持股51%。二者合作項目包括牧草種植、奶牛養(yǎng)殖、乳制品加工及乳制品銷售。

根據天潤乳業(yè)2022年年報，其與山東齊河合作建設的乳品生產項目已經開工建設，并計劃于今年10月份投入試運營。

天潤乳業(yè)發(fā)布的公告顯示，公司與齊和縣人民政府及醇源牧場有限公司簽訂了《奶源優(yōu)先供應合作協(xié)議》，以此保障天潤齊源生產所需原料奶的正常供應。

資料表明，醇源牧場位于齊河縣。也就是說，后續(xù)由天潤齊源生產的乳制品將直接以山東當?shù)啬淘醋鳛樵牧?。該產線生產的乳制品也無法再使用“新疆優(yōu)質奶源”的宣傳話術，如何保留該產線產品的新疆特色將成為其產線建成后面臨的首要問題。

失去了奶源優(yōu)勢，生產于山東的天潤乳制品是否還能獲得市場消費者的認可與青睞，仍需要時間去檢驗。

區(qū)域乳企摩拳擦掌，行業(yè)競爭加劇

近幾年，在國內大型乳企加速渠道下沉，進口乳品數(shù)量不斷攀升的內憂外患之下，天潤乳業(yè)等區(qū)域乳企面臨的競爭壓力也隨之增加。

為應對日益白熱化的乳品行業(yè)競爭，區(qū)域乳企也動作頻頻，期望邁向全國市場。

2020年6月，新乳業(yè)完成了對福州澳牛55%股權收購，將福建低溫奶優(yōu)勢品牌收入囊中。同年，新乳業(yè)又完成了對夏進乳業(yè)母公司寰美乳業(yè)100%股權收購，將寧夏暢銷乳品品牌納入麾下。新乳業(yè)的收購動作顯示出其將東南、西南、西北市場連成一片，實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展的決心。

2021年年底，越秀集團參與輝山乳業(yè)重組，并提出將輝山建設為東北地區(qū)低溫奶領先品牌的目標。此外，越秀集團提出將完成華南風行乳業(yè)、華北長城乳業(yè)和東北輝山乳業(yè)的全國性業(yè)務布局，以常溫奶、特色產品、冰激凌、嬰兒配方奶粉構建產品矩陣，加速實現(xiàn)全國性業(yè)務布局。

同樣是2021年底，光明乳業(yè)斥資6.12億元收購了青海小西牛乳業(yè)60%股權，以此完善在西部市場的產業(yè)布局。

區(qū)域乳企摩拳擦掌，試圖通過重組、收購等手段推進全國性業(yè)務布局。在行業(yè)競爭日益白熱化的乳品行業(yè)，天潤乳業(yè)面臨的壓力不可謂小。

結語

曾經偏安一隅的天潤乳業(yè)，現(xiàn)在想在疆外市場分一杯羹。在邁向全國市場的路上，天潤乳業(yè)面前仍站著地域限制、疆外產線產品宣傳策略優(yōu)化、區(qū)域乳企競爭加劇等攔路虎。未來，天潤企業(yè)或需在冷鏈技術優(yōu)化、運輸成本控制、全國性業(yè)務布局等方面不斷精進。

2023年一季度的飄紅業(yè)績，讓市場看到了天潤乳業(yè)的堅韌和成長性。未來，天潤乳業(yè)能否化身鯰魚，在走向全國市場的路上取得重大突破，攪動伊利、蒙牛制霸全國的國內乳品行業(yè)一池春水，仍值得期待。

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