今年前2月，成都出口機電產(chǎn)品575.4億元，占同期成都外貿(mào)出口總值的73.1%。數(shù)據(jù)背后，隱藏著哪些本地企業(yè)掘金全球市場的故事？

4月4日上午9點半，成都市新都區(qū)中曼裝備集團四川昆侖石油設備制造有限公司（簡稱“中曼裝備成都基地”）所在地，紅星新聞記者看到企業(yè)車間內(nèi)空空如也，平時貨物堆成山的廠區(qū)空地也比較空曠，這是何故？

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車間

(資料圖)

“用戶急著使用頂驅(qū)，產(chǎn)品下線調(diào)試后便盡快運出，因此鮮有設備堆在廠區(qū)?！敝新b備集團常務副總、四川昆侖石油設備制造有限公司總經(jīng)理陳克利道出了緣由。他說，今年一季度以來，公司海外訂單持續(xù)增長，預計全年海外訂單規(guī)模將超過國內(nèi)訂單，正在搶抓一批俄羅斯出口產(chǎn)品生產(chǎn)，預計本月底運出。

訂單不斷，企業(yè)員工忙碌不停。4日上午8點過，中曼裝備成都基地首席技術(shù)專家蔣誼一早便來到公司辦公室，他打開電腦，繼續(xù)優(yōu)化一款石油設備的設計圖紙。除了完成原有訂單任務外，還要滿足新客戶的全新生產(chǎn)需求，于是，重擔便落在研發(fā)人員肩上。

而在銷售端，雖然如今在中曼裝備成都基地廠區(qū)幾乎看不到銷售人員，可他們也沒有閑著。今年以來，他們一直在海內(nèi)外跑業(yè)務，切分更大的市場“蛋糕”。

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車間

拿下俄羅斯12臺設備出口業(yè)務后

今年3月獲得回頭客4臺追加訂單

公司市場銷售人員滿世界搶訂單背后，產(chǎn)品性能成為打開海外市場的“敲門磚”。作為企業(yè)首席技術(shù)專家，蔣誼最近和技術(shù)團隊一直忙于技術(shù)攻堅，因為有一筆頂驅(qū)訂單急著出貨，這是來自一家俄羅斯客戶的訂單。今年3月，中曼裝備成都基地收到了該客戶的訂單，將生產(chǎn)4套鉆進所需的“頂驅(qū)設備”，用于當?shù)厥烷_采。

事實上，中曼裝備成都基地今年3月份拿到的這4臺設備訂單屬于俄羅斯客戶的追加業(yè)務。去年年底，企業(yè)便從這家客戶獲得12臺頂驅(qū)的大單。拿下這12臺訂單，可謂“過五關(guān)斬六將”。

中曼裝備成都基地一直在拓展俄羅斯石油裝備市場，去年年底得知俄羅斯這一知名鉆井承包商發(fā)布了12臺頂驅(qū)的招標項目信息后，便決定競標。當時，采購商開出的條件是設備既要滿足車載鉆機和修井機原有井架間距開襠較小的使用要求，又要實現(xiàn)低成本開采且提升開采效率，“也就是說，客戶需要性價比高的產(chǎn)品?！笔Y誼介紹，嗅到商機后，海內(nèi)外多家知名石油裝備制造商同時競爭這筆訂單，然而許多廠家設備體積較大，無法安裝，更別說后期的高效作業(yè)。

▲中曼裝備成都基地已經(jīng)發(fā)往海外的石油鉆采設備

這時候，中曼裝備成都基地“出手”了。當銷售人員把一款體積小、結(jié)構(gòu)緊湊、性能優(yōu)越的頂驅(qū)資料提交過去時，對方最初半信半疑，“他們覺得，歐美一些先進供應商都沒法達到其技術(shù)條件，我們應該也實現(xiàn)不了?！笔Y誼回憶道，由于受到時差影響，為了搶訂單，他和技術(shù)團隊每天晚上10點準時和俄羅斯采購商進行溝通，連續(xù)在線交流多日，面對對方的“刁鉆問題”逐一應答。隨著深入溝通，采購商對昆侖石油團隊的技術(shù)能力有了全面了解，加之被中方企業(yè)克服時差的誠意所打動，于是決定合作。

就這樣，中曼裝備成都基地成功斬獲俄羅斯客戶12臺設備的頂驅(qū)設備大單。今年3月前，這批設備已陸續(xù)交付。3月，這家俄羅斯客戶在收到首批產(chǎn)品后感到滿意，便決定追加4臺設備訂單?！斑@4臺設備正在制造中，預計4月中下旬生產(chǎn)完畢，然后通過中歐班列發(fā)運?！笔Y誼說。

▲中曼裝備成都基地生產(chǎn)車間

研發(fā)新產(chǎn)品，提高性價比

“保姆式服務”搶灘國際市場

目前，來自中曼裝備成都基地的“成都造”石油設備產(chǎn)品已遠銷俄羅斯、伊拉克、巴基斯坦、埃及、敘利亞等國家和地區(qū)。然而，從簽下訂單到產(chǎn)品交付，要達到海外客戶的使用要求卻并沒有那么容易。

“產(chǎn)品需要在設計、制造、使用、維護等環(huán)節(jié)考慮到客戶所在地的應用場景。例如，俄羅斯這家客戶所在地氣溫長期處于零下，設備如何經(jīng)受住低溫的挑戰(zhàn)？石油開采環(huán)境大多較為惡劣，要考慮設備如何耐腐蝕，還要考慮是否能夠?qū)崿F(xiàn)便捷搬運。”蔣誼長期和海外客戶打交道，在他看來，要成功拿下海外市場訂單，“關(guān)鍵一招”是要能夠滿足當?shù)氐氖褂脠鼍扒彝癸@產(chǎn)品的高性價比。

蔣誼介紹，研發(fā)和生產(chǎn)過程中，企業(yè)借助建圈強鏈提升研發(fā)水平和本地配套率，而本地配套也能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效，成為提升產(chǎn)品性價比的一個刺激因素，“我們和省內(nèi)一些高校開展技術(shù)交流與合作，而在設備所需的相關(guān)部件采購環(huán)節(jié)，在成都可以實現(xiàn)本地供應?！笔Y誼說，公司的研發(fā)投入每年都在增長。

▲中曼裝備成都基地產(chǎn)品測試區(qū)

最近，蔣誼和技術(shù)團隊一邊忙于俄羅斯回頭客的4臺追加訂單生產(chǎn)任務，一邊推動沙特等國家和地區(qū)的訂單交付，此外，他還在研制一批新產(chǎn)品，希望成為未來搶占國際市場的“利器”。

目前，中曼裝備成都基地的250噸直驅(qū)頂驅(qū)設備研發(fā)工作即將進入尾聲，這也是適應俄羅斯客戶需求的定制化產(chǎn)品，能夠滿足4000米深度的鉆井作業(yè)，該項設備預計今年5月進入制造階段，9月進行廠內(nèi)測試。最近，昆侖石油研發(fā)的一款頂驅(qū)旋轉(zhuǎn)下套管作業(yè)裝置在安徽一試驗場地成功進行了技術(shù)測試，將于4月下旬實現(xiàn)量產(chǎn)。

售后服務也是搶抓市場訂單的“關(guān)鍵一招”。蔣誼將企業(yè)的海外市場售后服務形容為“保姆式服務”，“向海外每售出一批產(chǎn)品，我們都會向客戶派駐專業(yè)技術(shù)人員，就近提供設備安裝、調(diào)試、使用、維修等服務，售后服務人員按照一定的工作周期進行輪換，正是通過這種服務，解決了客戶在產(chǎn)品使用過程中的后顧之憂，這也成為吸引新客戶的一個策略?！笔Y誼說。

紅星新聞記者 葉燕 宋嘉問

編輯 柴暢

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