文|讀懂財(cái)經(jīng)

【資料圖】

不幸的韭菜各有各的不幸，幸福的鐮刀都是一樣。

在A股市場(chǎng)，教人炒股是一門(mén)古老的生意，秘而不宣。但很多人不知道，這是一個(gè)被低估的市場(chǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2021年在線投資人決策解決方案（教人炒股）的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到340億元。

今天要介紹的，正是這個(gè)市場(chǎng)第二大公司九方財(cái)富。今年3月，九方財(cái)富在港股上市。截至7月6日收盤(pán)，九方財(cái)富市值為75億港元。

從業(yè)績(jī)看，九方財(cái)富的表現(xiàn)可謂“炸裂”。過(guò)去四年，九方財(cái)富的收入從2.74億元增長(zhǎng)到18.5億元，復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)89%，幾乎每年都能翻一倍。

不僅增長(zhǎng)快，九方財(cái)富還是名副其實(shí)的“印鈔機(jī)”。2019年的時(shí)候，九方財(cái)富還虧損5784萬(wàn)。到了2022年，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利4.6億元。過(guò)去兩年，九方財(cái)富的毛利率更是都在87%以上，幾乎與茅臺(tái)處于同一水平。

站在普通人角度看，教人炒股無(wú)疑是一門(mén)好生意，毛利極高，增長(zhǎng)又快，比其他生意不知道要好多少倍。但站在投資者角度，這個(gè)生意的投資價(jià)值還要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

畢竟，你永遠(yuǎn)不知道，明天和監(jiān)管哪一個(gè)會(huì)先來(lái)。

01 遠(yuǎn)超你想象！收入每年接近翻倍，毛利率比肩茅臺(tái)

從招股書(shū)看，九方財(cái)富的業(yè)務(wù)并不復(fù)雜，主要就兩塊：在線高端投教服務(wù)和金融信息軟件服務(wù)。看業(yè)務(wù)名稱(chēng)比較復(fù)雜，但實(shí)際上就兩個(gè)APP：九方智投旗艦版（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“旗艦版”）和九方智投擒龍版（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“擒龍版”）。

在服務(wù)的內(nèi)容上，兩者大同小異，不過(guò)是在線課程、市場(chǎng)快評(píng)等服務(wù)內(nèi)容的多少。要說(shuō)兩者最大的區(qū)別，莫過(guò)于是價(jià)格了。

旗艦版售賣(mài)的高端投教服務(wù)產(chǎn)品分為三個(gè)檔次：標(biāo)準(zhǔn)組合的價(jià)格為每六個(gè)月29800元，高端組合的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格為每三個(gè)月69800元，或每六個(gè)月139600元。相比前者，擒龍版的產(chǎn)品定價(jià)更為“親民”，售賣(mài)產(chǎn)品的檔次分別為一年5800元的標(biāo)準(zhǔn)版、六個(gè)月28800的高級(jí)版和六個(gè)月68800的豪華版，價(jià)格只有旗艦版的一半?？梢哉f(shuō)，通過(guò)不同價(jià)格產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，九方財(cái)富對(duì)用戶實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的分層。

九方財(cái)富業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，主要靠的是付費(fèi)用戶的數(shù)量增長(zhǎng)。從付費(fèi)用戶數(shù)量看，九方財(cái)富的總付費(fèi)用戶數(shù)從2019年的1.31萬(wàn)人增長(zhǎng)到2022年底的6.82萬(wàn)人，漲幅達(dá)421%。

不過(guò)這兩年，隨著外部環(huán)境不景氣，薦股服務(wù)也在“消費(fèi)降級(jí)”。

自2021年開(kāi)始，旗艦版的付費(fèi)用戶數(shù)量增長(zhǎng)停滯，且單個(gè)付費(fèi)用戶平均訂單金額還出現(xiàn)了下滑。2021年，旗艦版的單個(gè)付費(fèi)用戶平均訂單金額為35.3萬(wàn)元，到2022年這一數(shù)字下降到30.8萬(wàn)元，導(dǎo)致該產(chǎn)品的總訂單金額從2021年的13.73億下降到11.73億。

在旗艦版增長(zhǎng)熄火的時(shí)候，擒龍版扛起了增長(zhǎng)的大旗。2022年，擒龍版的總訂單金額為8.18億元，較2021年的6.11億元增長(zhǎng)34%，其中六個(gè)月28800的高級(jí)版貢獻(xiàn)了主要的增長(zhǎng)，帶動(dòng)擒龍版的單個(gè)付費(fèi)用戶平均訂單金額從9700元增長(zhǎng)到2.7萬(wàn)。

看了九方財(cái)富的業(yè)績(jī)，只能說(shuō)一句：果然，to 股民才是最好的商業(yè)模式。

02 薦股服務(wù)的財(cái)富密碼

天底下沒(méi)有容易的生意。之所以九方財(cái)富能夠增長(zhǎng)、賺錢(qián)雙手抓，得益于其構(gòu)建了一套嚴(yán)密且高效的流量運(yùn)營(yíng)體系：買(mǎi)流量、造大V、勤營(yíng)銷(xiāo)。

在九方財(cái)富的商業(yè)模型里，每年需要花費(fèi)很多錢(qián)去買(mǎi)流量。過(guò)去三年，九方財(cái)富互聯(lián)網(wǎng)流量采購(gòu)開(kāi)支也逐年攀升，分別約占銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支總額的73.1%、74.8%和84%，近兩年互聯(lián)網(wǎng)流量采購(gòu)額合計(jì)高達(dá)14億元。

花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的流量后，接下來(lái)是尋找目標(biāo)客戶。要知道，并不是所有人都是九方財(cái)富的目標(biāo)客戶。準(zhǔn)確來(lái)講，九方財(cái)富將高端投教服務(wù)目標(biāo)客戶定位在大眾富裕階層。畢竟，能每年掏出近3萬(wàn)來(lái)買(mǎi)薦股服務(wù)的人并不多。

所謂的大眾富裕階層，即擁有大于等于人民幣30萬(wàn)元可投資證券余額或家庭╱個(gè)人年均收入為50萬(wàn)元以內(nèi)的個(gè)人投資者，以白領(lǐng)、自由職業(yè)者和退休人員居多。按九方財(cái)富招股書(shū)的說(shuō)法，這些人通常對(duì)金融投資工具產(chǎn)品的價(jià)格不敏感、支付能力強(qiáng)，對(duì)財(cái)富管理的意愿和需求也相對(duì)更迫切，因此客戶黏性高。翻譯過(guò)來(lái)就是：

用最鋼的鐮刀，宰最有錢(qián)的韭菜！

別看符合要求的總?cè)藬?shù)不多，但這個(gè)市場(chǎng)規(guī)?？刹恍?。根據(jù)弗若斯特沙利文的研究，截至2021年高端投教服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模有43億。

在轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶的過(guò)程中，九方財(cái)富培養(yǎng)的大V/主播起到了至關(guān)重要的作用。去年財(cái)報(bào)顯示，截至2022年12月31日，公司總共擁有245個(gè)MCN賬戶、3600萬(wàn)粉絲。算下來(lái)，平均每個(gè)大V/主播都有將近15萬(wàn)的粉絲。他們分布在抖音、微博、微信視頻號(hào)等各大社交、媒體平臺(tái)。

用一句話來(lái)說(shuō)就是：但凡有人的地方，就有九方財(cái)富大V的身影。

大V的作用也很簡(jiǎn)單。當(dāng)用戶點(diǎn)進(jìn)大V直播間，就會(huì)有人熱情引導(dǎo)觀眾去購(gòu)物車(chē)領(lǐng)取資料，獲得“盤(pán)前錦囊直接提示”。主播們所在的MCN公司，會(huì)將潛在客戶群從流量池?fù)瞥鰜?lái)，將受眾拉入私域并分享股市學(xué)習(xí)資料。

在這套流量運(yùn)營(yíng)體系里，一個(gè)好的大V/主播決定了變現(xiàn)的效率，且越來(lái)越重要了。2019年，九方財(cái)富只有13%的訂單來(lái)自MCN機(jī)構(gòu)。到去年10月底，來(lái)自MCN機(jī)構(gòu)的訂單金額占比已經(jīng)高達(dá)85%。

等到你進(jìn)入池子了，就會(huì)迎來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人員的一輪輪密集的營(yíng)銷(xiāo)轟炸。按一個(gè)用戶的說(shuō)法，在1天內(nèi)的早上7點(diǎn)到晚上10點(diǎn)之間，上述幾名工作人員從他累計(jì)發(fā)送了200條左右的花式營(yíng)銷(xiāo)信息，形式涵蓋了文字、圖片、視頻等，語(yǔ)言采用“震驚體”，設(shè)計(jì)采用“爆炸風(fēng)”，滿屏都是“浮盈xx萬(wàn)”，以及新“學(xué)員”的繳費(fèi)轉(zhuǎn)賬截圖，試圖營(yíng)造一種“老師”推薦的股票每天都在暴漲的氛圍。

除了賺錢(qián)的直接誘惑外，他們還會(huì)大打感情牌。比如，他們會(huì)在行情較差時(shí)提供建議，在投資者陷入迷茫時(shí)積極指導(dǎo)，在投資者情緒低落時(shí)鼓勵(lì)安慰，可謂全方位多層次“情感按摩”?？梢哉f(shuō)，除了不賺錢(qián)，其他啥都好。

一套“組合拳”下來(lái)，一般人很難頂?shù)米∵@種誘惑，只能乖乖交錢(qián)。

03 薦股，頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍

雖說(shuō)增長(zhǎng)既快，又賺錢(qián)，但九方財(cái)富也并非沒(méi)有隱憂。其中，最大隱憂莫過(guò)于薦股所帶來(lái)的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

2021年年底，深圳證監(jiān)局發(fā)文指出，“非法薦股”活動(dòng)特點(diǎn)包括：以夸張宣傳招攬客戶。不法分子通過(guò)電話、直播間、微信群、微信公眾號(hào)、QQ、微博、股吧、論壇、網(wǎng)站等渠道，以“專(zhuān)家一對(duì)一診股”、“無(wú)收益不收費(fèi)”等夸張性宣傳術(shù)語(yǔ)，或者鼓吹過(guò)往炒股“業(yè)績(jī)”，招攬會(huì)員或者客戶

投資者加入微信群、QQ群、網(wǎng)絡(luò)直播室后，不法分子以“老師”“專(zhuān)家”“股神”等自稱(chēng)，以傳授炒股經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)炒股技巧為名，向投資者非法薦股，以獲得“打賞費(fèi)”“培訓(xùn)費(fèi)”或者收取收益分成等方式牟利

去年3月，證監(jiān)會(huì)先后撤銷(xiāo)上海證華證券投資咨詢顧問(wèn)有限公司和上海森洋投資咨詢有限公司的證券投資咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)許可，原因就是提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)投資者的信息、向投資人承諾收益等。

早在2019年4月，上海證監(jiān)局對(duì)九方財(cái)富現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)提出了須整改的五個(gè)問(wèn)題，其中就包括誤導(dǎo)性宣傳。隨后九方財(cái)富提交了整改報(bào)告。

除了監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)外，受外部環(huán)境影響，九方財(cái)富的生意也越來(lái)越難做了。透過(guò)招股書(shū)可以看到，九方財(cái)富的付費(fèi)用戶獲客成本正在直線上升。2019年，獲得單個(gè)付費(fèi)用戶的成本只有5219元，到去年10月這一數(shù)字已經(jīng)上漲到14003元，漲了近2倍。

不僅獲客成本在漲，退款率也在直線飆升。2019年-2021年，公司的退款率分別為9.8%、12.5%和16.1%。2022年前10月，退款率進(jìn)一步上漲到25.2%。換句話說(shuō)，四個(gè)客戶里就有一個(gè)客戶退款。

看來(lái)，割韭菜的“鐮刀”雖然鋒利，也終有生銹的一天。

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