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174歲的輝瑞,是如何成為全球第一大藥廠的?
2022-12-27 10:49:46來源: 鈦媒體APP

圖片來源@視覺中國


(資料圖片)

文|礪石商業(yè)評論,作者|金梅

被戲稱為“宇宙第一大藥廠”的輝瑞,在全球醫(yī)藥領域一直名列前茅。驅(qū)蟲塔糖、青霉素、土霉素、偉哥……這些在人類生活中,舉足輕重的大單品都出自它之手。

它締造了世界上第一個年營收超百億美金的超級單品——降壓藥立普妥,但論吸金能力,這兩年走紅的新冠疫苗才是新寵。

其新冠疫苗Comirnaty,2021年銷售額高達369億美元,成為人類制藥史上銷售最快的藥物。

新冠疫苗、新冠特效藥的加持,讓輝瑞在2021年重回全球藥企第一的位置,瘋狂吸金。作為“新冠贏家”輝瑞足夠紅,但也紅得很有爭議。

1 脫離家族

1848年,一對德國表兄弟,揣著2500美金和對自由冒險的向往,來到了美國,開啟了他們的“淘金夢”。

表哥查爾斯·厄哈特跟叔叔學了做糖果的手藝。表弟查爾斯·輝瑞跟父親要了啟動資金,藥劑師學徒的經(jīng)歷,還讓他掌握了些化學知識。他們經(jīng)過對市場的調(diào)查,認為制造當時美國不生產(chǎn)的特種化學品是個好機會。

彼時美國西部資源充沛,但衛(wèi)生條件和飲食習慣差,許多人飽受蛔蟲病折磨。但驅(qū)蟲藥山道年(santonin)難以下咽的味道,讓患者很痛苦。兩人開始著手解決這個痛點,他們用甜味蓋住了山道年的苦味,寶塔糖問世了。

此藥一出就非常暢銷,兩兄弟挖到了人生的第一桶金。首戰(zhàn)告捷,他們踏上了化學品制作的征途。

1861年,美國南北戰(zhàn)爭打響,止痛藥、解毒劑、防腐劑的需求與日俱增。輝瑞的公司通過為北方軍隊提供物品,獲得了空前的發(fā)展。1868年,公司遷到了曼哈頓華爾街區(qū),以適應日益擴大的規(guī)模。

1876年,在美國首屆費城世界博覽會上,輝瑞被授予博覽會最高榮譽獎,他跟發(fā)明電話的貝爾及愛迪生一樣熠熠生輝。

1900年,76歲的輝瑞有些力不從心,他的三個兒子對經(jīng)營公司毫無興趣,但他還是把公司交給了大兒子。誰料愛好打獵、賽馬的大兒子,執(zhí)掌公司短短2年,就因為失敗的房地產(chǎn)投資虧了200萬美元。

輝瑞認清了現(xiàn)實:單靠家族管理,公司只有死路一條。

經(jīng)過慎重的尋找,一個叫約翰·安德森的中年人進入了他的視線。1871年,16歲的安德森在公司負責掃地、打水。兩年后,勤奮好學的他,成為了輝瑞公司的一名業(yè)務員。1882年,業(yè)務能力突出的他,成為了輝瑞公司在紐約之外唯一的辦事處——芝加哥辦事處的負責人。

1905年,輝瑞用幼子埃米爾·輝瑞替換了長子做董事長,然后讓安德森擔任公司CEO,給予他1%的公司股權(quán)(3個兒子每人33%)和25%的公司利潤分成作為酬勞。做完這個決定后,輝瑞便撒手人寰。

1910年,在安德森的提議下,他與輝瑞的3個兒子平分股權(quán),拿到了25%的股份。他對公司力挽狂瀾的作用,隨著一戰(zhàn)的爆發(fā)凸顯出來。

彼時的輝瑞公司,通過供給食品飲料、制藥和紡織業(yè)檸檬酸獲利。當時生產(chǎn)檸檬酸的檸檬主要來自意大利,但一戰(zhàn)爆發(fā)后,海上封鎖和意大利檸檬種植商的卡特爾協(xié)議(壟斷聯(lián)盟),讓輝瑞的原料供應受到了極大的限制。

好在安德森早就意識到,過于依賴原料進口的弊端。

一戰(zhàn)前,他建立的實驗室,研究出了以黑面包霉菌新型發(fā)酵工藝生產(chǎn)檸檬酸的方法。一戰(zhàn)原料告急時,他果斷更換了工廠所有設備,改用新工藝生產(chǎn)。

1923年,輝瑞徹底擺脫了歐洲柑橘種植商的限制,成為美國最大的檸檬酸生產(chǎn)廠商。1929年,它幾乎壟斷了市面上所有的檸檬酸生產(chǎn),規(guī)模高達千萬磅。

1929年1月,新任賢能威廉·厄哈特接任安德森成為董事長,埃米爾·輝瑞擔任總經(jīng)理,安德森的兒子小安德森成為副總經(jīng)理。但很快輝瑞就迎來如火山爆發(fā)般的戰(zhàn)后經(jīng)濟大蕭條。

1931年,公司的銷售額下降了27%,凈收入下降了58%,很快工資發(fā)放就成為問題。為了渡過難關,埃米爾·輝瑞自掏腰包,捐出了25萬美元巨款,保住了所有生產(chǎn)隊伍。

此后輝瑞公司通過用磨柱石(molasses)替代蔗糖生產(chǎn)檸檬酸省下了數(shù)百萬美元,還通過大規(guī)模量產(chǎn)葡萄糖酸,成功熬過了大蕭條。1936年,輝瑞成為世界領先的發(fā)酵化學公司,在葡萄糖酸和檸檬酸生產(chǎn)的技術(shù)經(jīng)驗上,開始大規(guī)模量產(chǎn)維生素C。

1940年7月,厄哈特逝于董事長任上。次年小安德森成為總裁兼董事長,他開啟了輝瑞一個嶄新的時代。

繼任后,他說服董事會允許輝瑞的員工購買公司股票。1942年6月22日,隨著輝瑞成功上市,小安德森完成了輝瑞公司從家族企業(yè)向公眾公司的轉(zhuǎn)化。

1942年秋,輝瑞應美國政府號召,與默克、施貴寶等公司一起研究量產(chǎn)青霉素,但輝瑞投入了一年多,依然沒有進展。公司曾研發(fā)出檸檬酸的科研人員,提出了采用生產(chǎn)檸檬酸的“深罐發(fā)酵”思路。

但發(fā)酵設備投入巨大,公司一時犯了愁。為了快速實現(xiàn)量產(chǎn),全體員工竟押上自己持有的價值數(shù)百萬美元的輝瑞股票,買下公司附近一座閑置的制冰廠,并以預計產(chǎn)量的6倍生產(chǎn)出了青霉素。

1944年諾曼底登陸一戰(zhàn),美軍傷亡巨大,搶救傷員的青霉素90%都來自輝瑞。二戰(zhàn)期間,輝瑞提供了盟軍一半以上的青霉素,且產(chǎn)量和質(zhì)量無人能敵。

2 研發(fā)與銷售

青霉素雖然讓輝瑞名揚四海,嘗到了制藥的甜頭,但由于沒有專利,所以眾多廠商涌進來后,利潤越來越低。1951年,輝瑞成功研發(fā)了自有專利的廣譜抗生素——土霉素,它對包括肺炎在內(nèi)的50多種疾病都有效,為輝瑞開啟了全新的時代。

曾經(jīng)開創(chuàng)了醫(yī)藥代表模式的醫(yī)生亞瑟·薩克勒,本著近十年的醫(yī)生公關經(jīng)驗,對輝瑞的銷售總監(jiān)說:“只要給我足夠多的預算,我能讓輝瑞的名字無醫(yī)不知?!惫灸贸隽饲八从械念A算,一場鋪天蓋地的廣告攻勢開始了。

亞瑟要讓醫(yī)生被土霉素“包圍”。他在醫(yī)學雜志投放了大幅彩色廣告,還在美國醫(yī)生都會訂閱的《美國醫(yī)學會雜志》里,塞進了8頁的《輝瑞藥譜》小冊子。

他甚至雇傭文案寫手,假裝世界各地的患者,寫了幾千封明信片,寄給全美國的家庭醫(yī)生、兒科醫(yī)生、外科醫(yī)生,聲稱“土霉素治好了馬耳他的產(chǎn)乳熱”、“土霉素治好了澳州寇熱”……

明信片寄出后,亞瑟就讓銷售人員馬不停蹄地開始面對面營銷。醫(yī)藥代表幾乎遍訪所有能開處方藥的醫(yī)生,確保他們都收到宣傳材料。此番操作,再加上藥物本身的療效,讓土霉素在1952年的銷售額達到了4500萬美元,業(yè)務擴展到了13個國家。

這場戰(zhàn)役,對輝瑞而言至關重要。土霉素成功后,輝瑞(Pfizer)這個公司名字,徹底確定下來。公司開始扎根于制藥領域,并堅定了研發(fā)的重要性。

1960年,他們在美國康涅狄格州建立了全球最大的格羅頓實驗室,召集了高達4000名研發(fā)人員。它成為二十世紀下半葉,輝瑞做大的關鍵。1982年的抗炎藥吡羅昔康,1989年的冠心病心絞痛藥物硝苯地平,都是這個實驗室研制的。

開現(xiàn)代醫(yī)藥廣告先河的輝瑞,將醫(yī)藥營銷、渠道力發(fā)揮到了極致,它堅信“研發(fā)與促進患者獲得藥物一樣重要”。

公司空前強大的全球醫(yī)藥代表,逐漸增長到萬人以上,他們深入醫(yī)院、社區(qū),直接面對客戶,銷售藥品同時獲得患者信息。這些渠道不但將輝瑞的藥品,源源不斷地送出去,還形成了其它品牌難以攻克的渠道壁壘。

幾乎所有的三級醫(yī)院和二級醫(yī)院都有輝瑞的銷售人員,他們通過各種學術(shù)會議、論壇、宣講會、社區(qū)會議、名醫(yī)講座、媒體宣傳等等“多渠道醫(yī)學溝通”推廣產(chǎn)品。

“適當研發(fā)+一流營銷=國際制藥領域話語權(quán)”,成了輝瑞征戰(zhàn)沙場的殺手锏。

60年代,在醫(yī)藥研發(fā)上輝瑞雖然建立了實驗室,但新藥研發(fā)存在較長時間的瓶頸期。公司的銷售額逐漸降低,加上政府管制,輝瑞在1961-1964年,開始了非相關多元化。

輝瑞收購了14家非處方藥和日用快消產(chǎn)品企業(yè),涉及業(yè)務包括滴眼液、肥皂、護膚品、香水、剃須刀。但在日化渠道,它并沒有積累出強生一樣的渠道能力,迷失主業(yè)的它變得大而不強。

更糟糕的是,多元化讓它錯失了為下一個生物技術(shù)時代,構(gòu)建研發(fā)壁壘的先機。默克的乙肝疫苗,禮來的胰島素項目大獲全勝,正是因為抓住了生物技術(shù)革命的風口,但輝瑞卻與之失之交臂了。

80年代,輝瑞開始資產(chǎn)合理化、剝離無關業(yè)務,回歸制藥本位,并通過并購把業(yè)務拓展到了全球幾乎所有的國家。但它曾經(jīng)攀爬的醫(yī)藥高峰,卻變得越來越險峻。研發(fā)之樹上伸手可摘的果子,幾乎消失殆盡。

3 并購

80年代以來,制藥的內(nèi)外部環(huán)境急劇變化,研發(fā)的風險和難度飆升。

人類疾病的復雜性,提高了新藥研制的成本跟周期,但產(chǎn)品要上市卻困難重重。新藥研發(fā)周期一般在10-15年,費用從1975年的1.38億美元上升至2000年8.02億美元,且在繼續(xù)飆升。但能獲得FDA批準的新藥不斷刷新歷史新低。

即便成功上市,10個上市的新藥,平均只有3個能收回研發(fā)成本。美國的專利政策讓新處方藥的有效專利時間變短,醫(yī)療成本壓力下藥品定價趨于嚴格,進一步壓縮了利潤空間。

輝瑞也難逃厄運,90年代以來,雖然投資數(shù)十億美元搞研發(fā),但除了抗高血壓藥物絡活喜、抗抑郁劑郁樂復外,并沒有超級重磅藥出現(xiàn)。1994年,輝瑞在全美制藥排名第六,落后于德國的赫切斯特、拜耳、英國的葛蘭素和瑞士的羅氏。

但它依然沒有停止研發(fā)。1998年,萬艾可(偉哥)上市,這個藍色小藥丸獲得空前成功。據(jù)統(tǒng)計,在全世界,每秒鐘就有4粒偉哥被患者服用。偉哥的成功,為它積累了巨大財富,成為此后其征戰(zhàn)沙場的底氣。

同時,輝瑞選擇利用銷售優(yōu)勢,彌補研發(fā)風險。90年代初,它推出的抗生素希舒美,是1988年由克羅地亞的Sour Pliva公司研發(fā)的。Sour Pliva將該藥品的全球生產(chǎn)和市場開發(fā)權(quán),轉(zhuǎn)讓給了輝瑞。因為輝瑞幾乎無人能敵的銷售能力,甚至能讓產(chǎn)品后來居上。

輝瑞與150多家公司發(fā)展了戰(zhàn)略合作。1997年,它又與研究機構(gòu)和其它制藥公司建立20多個聯(lián)盟,共同開發(fā)銷售合資藥物研究,以輝瑞的銷售能力為基點,幫助其它藥企獲得更大利益。

輝瑞雄厚的營銷網(wǎng)絡,締造了它敏銳的市場嗅覺,自己沒有拳頭產(chǎn)品,并購就成了走捷徑的首選。

90年代后期,輝瑞盯上了降脂藥立普妥,它堅信自己能讓它更好。公司豪擲18.38億美元,終止了其研發(fā)公司華納·蘭伯特和美國家用產(chǎn)品公司的合并。2000年,它斥資900億美元,將華納·蘭伯特收入麾下。

雖然價格高昂,但立普妥竟然成為輝瑞走到制藥業(yè)世界之巔的催化劑。

依靠強大的渠道控制力,輝瑞說服FDA同意其將立普妥與美降之(默克公司1987年生產(chǎn)的降脂藥)的對比實驗結(jié)果,列在立普妥的說明書里。顯而易見的藥效對比,極具說服力。

為了對醫(yī)生進行“飽和式攻擊”,輝瑞任命了兩支隊伍推廣立普妥,一方面用內(nèi)部賽馬提升戰(zhàn)斗力,另一方面增加醫(yī)生與藥的接觸頻率。

1999年,立普妥營收達到37.95億美元,2001年又被提升到64.49億美元,成為全球最暢銷的處方藥。2004年其銷售額達到108.62億美元,成為全球首個單只銷售破百億的產(chǎn)品。

立普妥一個藥品,貢獻了輝瑞兩成營收,幫助公司成為美國第一,世界第二的制藥企業(yè)。

進入21世紀,看似順風順水的輝瑞,卻面臨諸多嚴峻挑戰(zhàn),研發(fā)上青黃不接,公司營收每況愈下。2004-2008年,其營收分別為525.16億美元、512.98億美元、483.7億美元、484.2億美元、482.96億美元。

更糟糕的是,“搖錢樹”立普妥的專利,2010年3月將到期,彼時該藥營收可能會銳減四成。企圖接替它的新藥托徹普,由于死亡率高于預期,沒問世就夭折了。沒有內(nèi)部生長能力,就只能繼續(xù)靠外部并購。

曾經(jīng)的競爭對手惠氏進入了它的視野。2008年,惠氏公司的抗抑郁藥物宜諾斯、腸胃病藥物泮托拉唑,銷售額分別為39億美元和27億美元,全球銷量最高的疫苗“沛兒”、處方藥“恩利”也是其產(chǎn)品。它有在研藥品64個,臨床三期和注冊階段的藥品18個,在研疫苗6個和27個生物制品。

2009年,輝瑞斥資680億美元并購惠氏,成為全球第一的藥企。彼時輝瑞和惠氏的銷售額分別是483億美元和230億美元。并購后,輝瑞從化學藥巨頭轉(zhuǎn)型為生物制藥領域巨頭,終于補上了落后了近20年的功課,也為此后輝瑞在新冠疫苗上的成功奠定了基礎。

2019年,新冠疫情暴發(fā),2020年11月9日,輝瑞發(fā)布了新冠疫苗的首批結(jié)果,顯示其有效性超過90%。2021年,其Comirnaty疫苗生產(chǎn)量超30億劑,銷售額高達369億美元,成為制藥史上銷售最快的藥物。

2021年輝瑞總銷售額達813億美元,較前一年增長95%,登頂銷售王座。其研發(fā)費用高達138億美元(營收占比17.01%)。

2022年上半年,輝瑞繼續(xù)高歌猛進,總營收534億美元,同比增長60%;凈利潤177.69億美元,同比增長70%,其中疫苗Comirnaty、新冠口服藥物Paxlovid功不可沒。

2022年,新冠疫苗銷售額開始下降,其第三季度營收為226.38億美元(凈利潤86.08億美元),同比降低6%,但表現(xiàn)依然超出了華爾街的預期。國外分析師預測,輝瑞2022年的營收可能達到1013億美元。

作為全球最大的藥企,輝瑞的榮耀無人能及,但它同樣遭到了很多網(wǎng)友的口誅筆伐。

2009年,輝瑞因為營銷過度夸大藥品適用范圍判罰23億美元,美國司法部稱它在這方面是慣犯。

還有國外網(wǎng)友指出,其利益集團控制美國醫(yī)療行業(yè),通過壟斷供應、抬高行業(yè)門檻,通過研究基金控制研究方向,并用經(jīng)濟手段控制醫(yī)生,從而壟斷渠道攫取利潤。它與醫(yī)生、官員之間的一些黑暗交易,也被網(wǎng)友們深惡痛絕。

鑒于國內(nèi)外網(wǎng)友的指控,其一個療程高達529美元(約3378元人民幣)的“新冠特效藥”Paxlovid進入上海醫(yī)保的時候,引起很多網(wǎng)友的批評。中國網(wǎng)友對其抹黑中藥、腐敗等指責雖然真假莫辨,但市場的反應值得輝瑞細細掂量。如果一個企業(yè)在大眾心目中形象非常負面時,它的巨頭寶座很難長久維持。

關鍵詞: 同比增長 葡萄糖酸

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