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從0到3w+分銷商,月GMV1億盧比,印度私域搭建全流程揭秘
2022-12-26 10:42:57來源: 36氪

36氪「職場Bonus」(ID:ZhiChangHongLi)

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01 做私域的必要性


(資料圖片僅供參考)

跨境電商在出海的過程中,往往投入大量時間通過打廣告來獲取流量,但是很多客戶幾乎很難形成復購,甚至是增購,賣家和買家之間幾乎沒有溝通,客戶對品牌的認知也很難建立起來。

很多在深圳做獨立站的公司,通常是在Facebook、谷歌上面打廣告引流,或者運營一些賬號??蛻艨吹讲Ⅻc擊了廣告卻沒有消費,客戶離開了廣告頁面以后,很難再返回,這部分廣告費用相當于流失掉了。另一方面,如果我們的產品非常多樣化,那么怎么讓回頭客去增購和復購?實際上中國很多跨境企業(yè)都沒有解決好這方面問題。

如果是做東南亞地區(qū),不管是做亞馬遜,還是蝦皮、Lazada、TikTok,都可以把所有用戶都添加到WhatsApp里面,進行增購和復購的引導。如此可以跟客戶有更多的聯(lián)系,同樣對自己的品牌塑造、占領用戶的心智都是非常有幫助的。

產品復購率高和利潤較高的行業(yè)適合做私域。比方說母嬰類、電子煙、教培就非常適合做私域,包括賣女裝的電商平臺也很適合。如果是做B2B的公司,它們本來就在用WhatsApp跟客戶進行溝通,那就更加適合了。在海外有線下門店的公司,像oppo、美的、VIVO、小米,這些公司也都非常適合去做海外私域。

02 國內某頭部零售品牌出海策略

以國內某頭部零售品牌在印度出海的實戰(zhàn)案例來講解,它利用國內微商私域的方式做本土化優(yōu)化和迭代,實現WhatsApp賣貨和分銷裂變。這種模式基本上是對國內經驗的復制和迭代,通過這種模式,迅速地在印度當地打開市場,并且吸引到幾萬人去一起賣貨。

這家公司在印度有大量的線下門店,主要集中在孟買、德里這樣的一二線城市。首先第一步是在線下門店前豎一個展板,上面有一個二維碼,客戶掃了二維碼之后就會直接加到品牌WhatsApp賬號,形成跟客戶的社交連接。

第二步是打造自己的會員體系,吸引私域會員。通過在WhatsApp里面跟客戶進行溝通,引導用戶成為會員,告訴客戶成為會員后買東西會更便宜。這個體系在國內也非?;?,比如瑞幸咖啡。

第三步,成為會員以后還可以把這個商品分享給身邊的人,比方說某個客戶身邊的朋友想要買某個東西,他可以把這個商品分享給朋友,當客戶在分享這個商品的時候,這個商品就會帶有一個特殊的會員編號,客戶可以通過會員分銷來掙錢。

第四步,鼓勵會員拉自己的朋友進來成為新會員,從而獲取平臺獎勵,也就是邀請拉新獲取傭金。將來,他的朋友再拉人或者分銷,他也能夠繼續(xù)獲得獎勵。

36氪「職場Bonus」(ID:ZhiChangHongLi)

這相當于把中國以前微商的套路全部帶到印度去,只不過以前是在微信,現在是在WhatsApp里面,但是整個的思路和方法論是完全一樣的。需要利用的是每個人想要掙錢的人性和本能,給予這些人一定的激勵,讓他們能夠邀請更多人來去買東西或者賣東西,而不是僅僅是粉絲客戶自己去賣貨。

03 印度做私域電商的可行性

首先,印度全民都用WhatsApp,基本上所有有智能手機的人都會有WhatsApp。

第二,印度移動互聯(lián)網發(fā)展速度非??欤芏嗳酥苯訌碾娨晻r代跨越到移動互聯(lián)網時代,對手機APP這類東西接受程度非常高。也就是說,通過互聯(lián)網讓他們去做分享,然后給予他們一定利益的話,印度人對此接受意愿是很高的。

第三,印度線上支付發(fā)展得非常迅速,甚至在WhatsApp內就有支付功能,類似于微信支付。

在印度,其實很多人沒有銀行卡,但是他都會去注冊paytm和WhatsApp。在社交軟件發(fā)展分銷裂變的前提就是線上支付,好在印度的線上支付已經很普遍了。

在印度的三四線城市和鄉(xiāng)村存在著大量的信息差,這些地區(qū)的人對先付款后收貨的消費方式接受程度低,以至于B2C的電商難以深入到這些地區(qū),所以出海印度一定要利用社交私域。

比起在Facebook上看到一個廣告而購買某個產品,大家更容易接受朋友在WhatsApp內分享的一個購買鏈接。在朋友之間本身就存在信任關系的基礎上,結合銷售文案和圖片,人們會更愿意通過這種方式在社交私域內直接購買。

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拼多多為什么能夠以這么快的速度在下沉市場裂變,就是因為通過微信這樣一個渠道瘋狂地去分銷、裂變、分享。它基于社交關系,天然存在一定的信任感。如果以傳統(tǒng)的B2C打廣告形式,是難以進入新興國家的三四線城市和鄉(xiāng)村地區(qū)的,因為信任度不夠。

此外,如果說在一個地區(qū)純粹做B2C的話,實際上會有很多競爭對手,比如在印度就有亞馬遜,而且這些這些公司在一二線城市人群中占有很大的份額,所以只能改變策略,轉去干社交電商。

通過社交的方式,在一個細分領域里鋪開,即使品牌自身賣貨能力沒有那么強,或者廣告預算不像亞馬遜那么多,也可以邀請印度本地人幫品牌去賣貨。把廣告費、一部分甚至全部利潤分配給這些分銷商,讓他們幫品牌賣貨,讓他們去拉更多人進來賣貨,而不是純粹的靠自己賣貨。從模式上就要選擇和競爭對手錯位競爭,運用差異化的營銷策略。

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把目光放在印度二線及以下的城市和鄉(xiāng)村人口。實際上在很多新興國家,首都人口雖然很多,但是對于整個國家人口比例來說占比較低,更多人口還是集中在三四五線城市甚至鄉(xiāng)村。在這么大的人口體量基礎上,很多人甚至都沒有接觸過電商。那么,這就是一個很大的機會。以傳統(tǒng)的打廣告形式是很難實現的,為了獲取這些人的信任,就應該做社交電商。

在印度的一些下沉市場,人們的手機配置非常低,某公司將APP的安裝包設計成只有14.5兆,滿足安裝需求,而且整個購買流程和應用程序的響應也在不斷優(yōu)化維護中。

最后印度人均收入低,加上很多地方的運費比較貴,在前期還需要補貼很多運費,才能夠讓分銷商更好地賣產品。

很多人都認為補貼運費是給用戶的福利,實際上減免運費最大的好處是幫助分銷商更好地去賣產品。當分銷商把產品分享給自己的朋友的時候,這個朋友如果要在亞馬遜或者其他平臺上面去買類似的產品,就需要花運費,但是在這個社交分銷平臺上,他不需要花任何運費,因為平臺直接補貼了。

04 得小B者得天下

其實有一類人大家都很容易忽視掉——小B(Business)。未來的世界一定是越來越碎片化的,每一個人都是創(chuàng)業(yè)者,他可能是一家公司的員工,他同時也可以是一個小型的創(chuàng)業(yè)者。

很多品牌到海外找分銷商,往往首先選擇是找大B,找大B的好處是產品能夠迅速出貨,但也存在一個問題,當品牌在前期沒有那么強勢的時候,大B就會成為強勢的一方。所以希望大家通過互聯(lián)網的形式去找到更多的小B分銷商??梢园研分銷商簡單理解為個人賣家,他可能沒有注冊公司,他可能沒有什么團隊,但是這些人占據一個國家絕大部分的人口。

小B可以從哪些人中挖掘?首先可以找亞馬遜的小賣家,他們有一定的運營能力,而且也擅長做生意。第二個就是商超的導購,導購特點是銷售能力非常強,而且在某些領域是有專業(yè)能力的。他們的痛點在于可以銷售的產品太局限了,比方說一個化妝品的銷售,他只能賣化妝品,如果他身邊的朋友需要其他商品的話,他根本就賣不了。我們可以跟這些導購說,平臺上面有各種各樣的商品,他們如果能來幫忙賣也能掙錢,那他們當然愿意去賺這個外快。

第三類人是千萬名寶媽、大學生和失業(yè)人群。很多印度寶媽群體都是家庭主婦,居家時間比較長,社交屬性突出,又愛分享,可以成為她們圈子里的達人。還有大量大學生,他們空閑時間也多,也有掙錢的強烈意愿。如果能夠把這些人給利用起來,讓他們去賣貨,做層級分銷,相信這些人的力量是極其龐大的,能夠更好地實現螞蟻雄兵式地賣貨陣營。

下面談在印度如何獲取這些小B。

首先利用線下零售店建聯(lián)的用戶,在WhatsApp做內容營銷讓他們從普通的消費用戶轉化為分銷商。在很多新興國家,印度、印尼、巴西等等,在一些小城市里面是極度缺貨的,如果能解決貨的問題,又有人脈關系,那么貨會變得超級容易賣出去。

第二,在Facebook、Instagram里面去投放廣告,讓別人成為分銷商,給別人一個賺錢的機會。

第三,每個大學都能找到類似于學生會組織的帶頭人,或者想賣貨賺錢的人群??梢宰尨髮W生幫忙賣貨,去各大賣場發(fā)傳單打廣告,邀請導購成為自己的分銷商。當你有一批種子用戶之后,后面裂變起來超級快。

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之后需要對私域客戶做關系遞進,把潛在客戶發(fā)展成為分銷商。比方說解決這些人的一些購買需求,真正為他們考慮,解決他們遇到的產品問題。這些人可能會付費,在認可了產品和服務后,他愿意成為會員,經常在你的平臺上購物,也一定會把產品分享給他的好友,如果他又希望掙錢的話,他自然而然還會成為分銷商。

為了讓未付費的客戶轉變成已付費的客戶,需要有一個引流吸粉的產品,這個產品不能太貴,而且需要讓客戶第一次購買就形成信任。比如這家公司有一款布偶娃娃賣得非常好,于是把它做成一個吸粉產品,鼓勵客戶只要加了WhatsApp,就能用15塊錢換購這個娃娃。以一個低客單價、又是很火爆的產品作為引流的產品,讓客戶信任你,然后他買了之后,他覺得你這個產品不錯,然后再引導增購和購買其他產品,最后將商品推薦給他們的好朋友。

在Facebook、谷歌上打廣告的方式主要投放在三四線城市,通過線上廣告吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)那些想要做分銷商的人,讓他們把分享鏈接發(fā)給身邊的朋友,但是不需要付款,也就是可以先不購買。根據這個方式就可以知道原來哪些人想買哪些產品,分銷商對應訂單墊付購買產品,自己再將產品帶到朋友手上,收取現金。這種“代購”的方式讓分銷商掙到更多錢,也能更方便做裂變和層級分銷。

05 小B的分傭和培訓機制

分銷里面最重要做好利潤分配。

首先要明確分銷商自己賣產品、拉人頭能賺多少錢,同時自己的下線做這類事情的時候又能給自己賺多少錢。我們的機制是80%的利潤分給直接分享者,直接分享者的上線分剩下的10%,上上線分剩下的8%,再上上線分剩下的2%。

而拉人頭的分傭可以這樣設置:比方說拉一個人就能獎勵十塊錢,上線能夠分到兩塊錢,上上線能夠分到一塊錢,再上上線面能夠分到八毛錢。當這些人掙到錢了,一定會做提現的動作,所以提現的流程也要做得非常簡單方便。

第二,做好分銷商的晉升機制。比方說拉了20個人,賣貨的金額達到了1000塊錢,那么就升級為銀牌分銷商;如果又拉了100個人,賣貨的金額達到3000塊錢,那么可以升級為金牌分銷商;如果又拉了200個人,賣貨的金額達到1萬塊錢,那么他就是鉆石分銷商。通過這種分銷商的升級制度,提升不同級別分銷商賣貨和拉人頭分傭收益,不斷地鼓勵分銷商升級,之后再通過不同的社群管理不同級別的分銷商。

接下來給分銷商做培訓就顯得尤為重要了,第一個培訓重點在于系統(tǒng)的使用方式,比如如何改價格,如何結合WhatsApp進行分銷。第二個,培訓如何做互聯(lián)網營銷。比方說公司提供了相關文案、視頻、圖片,需要分銷商在WhatsApp、Instagram、Facebook里轉發(fā)。

第三點,給他們培訓的時候要講成功的賺錢案例。比如之前某公司會講一個印度失業(yè)母親的案例,失業(yè)同時又被別人看不起,但是她通過努力分銷成功賺到一家人的生活費,還能供孩子上學。不斷給分銷商們強調,利用這種方式可以掙到錢、可以改善自己的生活水平,而這個事情是連一個失業(yè)的寶媽都可以做到的。

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建議基于社交軟件的分銷裂變在新興國家里做,比如印度、南美,甚至是做非洲。如果只是想做產品的增購復購,那么可以主攻歐美市場,因為歐美人比較富裕,分銷的利潤對于歐美人來說太少了,他們可能不愿意去干,但是他們更愿意通過你的售后服務進行復購。

微信在在中國已經非常成熟了,最核心的是利用了兩個點,第一個利用想要掙錢的人性,第二個利用了越來越多人通過社交的關系來去買東西,這是世界上非常重要的趨勢,其他國家也是如此。第三點,現在海外私域還是一片藍海,基本上沒有公司在做,流量也非常便宜。此時去做海外私域,天時地利人和。

Q&A環(huán)節(jié)

@Zebra:

培訓印度的小B 除了賺錢以外,有沒有其他他們看重的因素?去做這種微商,他們會不會有心理障礙?

蔡同濟:

我們要知道私域實際上就是把不同的人劃分不同的圈子,如果你不加入這個社群,你是完全不知道這些人在做什么,看到這些人你可能會想“原來還有這種人” 。在國內,很多一線城市白領會覺得做微商、利用自己朋友關系賺錢很尷尬。因為你不缺這個錢,所以你不是做微商的目標人群。但對于寶媽、大學生、三四線城市導購來說,非常樂意空閑之余做微商賺點錢。現在做這一塊越來越合規(guī)化,有些平臺就是拿著京東、天貓的尾貨做分銷裂變,產品沒問題的情況下,很多人還是很愿意做的。

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整理、排版 | 尤樂怡

編輯 | 鄒文華

圖源 | 分享嘉賓供圖

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本文來自微信公眾號“職場Bonus”(ID:ZhiChangHongLi),作者:職場Bonus,36氪經授權發(fā)布。

關鍵詞: 利潤分配 移動互聯(lián)網

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